YES! Tim Zuidgeest is deze week te gast in de Ondernemen Op Slippers podcast! Tim Zuidgeest is ondernemer en gespecialiseerd in Neuromarketing en psychologie. Met zijn onderneming helpt hij ondernemers om conversies te optimaliseren, wil jij weten hoe? Tim Zuidgeest heeft een aantal hele toffe voorbeelden die jij direct zou kunnen toepassen op jouw bezoekers!
In alweer het 49ste Slippertje vertelt Tim Zuidgeest onder andere over:
- Zijn studietijd in Leiden en hoe hij begon met ondernemen
- De kop & munt illusie
- Hoe hij 56% meer omzet wist te genereren voor een winkel
- Social proof, urgentie en schaarste
- Ondernemen in coronatijd
- Madame Tussauds in New York
- Én de speciale aanbieding voor podcast-luisteraars
Laten we snel gaan luisteren naar de onwijs interessante verhalen, theorieën en tips van Tim Zuidgeest, let’s go!
Podcast transcriptie
Bas: Dames en heren, vandaag in de Ondernemen op Slippers podcast the one and only Tim Zuidgeest. Wat kan je allemaal ontdekken door in het brein van de consument te kijken. Tim onthult hoe je hersenwetenschap kan gebruiken om meer breinvriendelijke websites, verleidende advertenties en overtuigende winkels te maken. Als medeoprichter van Unravel Research staat hij aan de wieg van een van de snelst groeiende neuromarketingbedrijven van Nederland. Met zijn collega’s helpt hij bekende merken zoals Heineken, Albert Heijn, Nutricia om meer inzicht te krijgen waarom de consument zijn portemonnee trekt. Vertelt de consument nou altijd de waarheid? Nou, ga in ieder geval mee op reis samen met Tim door de wereld van neuromarketing, welkom Tim.
Tim: Dank je wel Bas.
Je schuift je shit opzij, en voelt je vogelvrij, je runt je business op je slippers en dat maakt je blij.
Je droom is werkelijkheid, bent van de stress bevrijd. Je kraakt de code van het leven met zekerheid.
Bas: Gooi die microfoon zo dicht mogelijk tegen je mond want dan horen we je in ieder geval goed allemaal. Welkom Tim.
Tim: Ja, welkom Bas, hoi.
Wat zou je doen..?
Bas: We gaan helemaal los op neuromarketing en psychologie en allemaal dat soort fratsen. Mijn eerste vraag Tim, wat zou je doen als je nog drie maanden te leven hebt?
Tim: Zo, nou, dat is een goede vraag. ik denk niks anders. Nou, dat is niet helemaal waar. Maar ik denk als ik nog maar drie maanden te leven zou hebben dan zou ik in ieder geval wel stoppen met werken. Maar dat is gewoon simpelweg omdat ja, als je echt ngo maar drie maanden te leven hebt dan waarom niet. Maar ik heb wel vaker nagedacht over van ja, stel dat je nou weet, weet je, over een jaar ga je dood, weet ik het wat, ja, kijk je dan terug en heb je dan spijt? En dat zou zonde zijn dus ik probeer heel vaak nu al te kijken van ok, doe je wat je leuk vindt? Wat ik nu doe vind ik super vet. Ik mis wel heel erg op het podium staan dus dat is wel een dingetje wat mist, maar ja, goed, daar kan je niet zoveel aan doen.
Bas: Je bent ook echt een podiumbeest dus.
Tim: Ja, ja, ja.
Bas: Oh, dus je voelt je helemaal thuis hier in dit studiootje.
Tim: Ja, absoluut, ja, ja.
Bas: Ja, lekker.
Tim: Nee, ja, gooi er een kwartje in en ik blijf wel lullen.
Bas: Ja, mooi.
Tim: Nee, ja, ik vind het heel vet. Ik heb gewoon twee jaar geleden of drie jaar geleden inmiddels eigenlijk als doel gesteld van joh, ik wil gewoon echt super goed worden in het presenteren ook. ja, het leuke met presenteren zit natuurlijk ook in het overtuigen en het nou ja, het manipuhelpen zoals Remco Claassen dat dan zo mooi zegt. Maar het is ook heel interessant om te kijken hoe je mensen in je verhaal kan meenemen.
Bas: Ja.
Tim: En die feedback daarvan te krijgen. Ik krijg daar megaveel energie van, ja.
Bas: Tof, tof man. Ja, dat is in ieder geval mooi om te horen dat je, maar goed, ja, we hadden het er net al kort over, je hebt dus al, ja, je hebt ook een kleintje gekregen, een dochtertje en er komt een tweede aan.
Tim: Ja.
Bas: Dat is ook wel iets. Maar goed, ja, uiteindelijk de meeste mensen zeggen dan ja, ik zou wat meer tijd met mijn familie doorbrengen en dan ja, dat is het dan.
Tim: Ja, maar het is ook een beetje vanuit ja, die drie maanden, ja, wat ga je dan doen?
Bas: Ja, wat ga je doen? Ga je alles verkopen en skydive, bungee jumpen en het loodje leggen?
Tim: Ja, ja, precies weet je wel, wellicht het nog korter maken.
Bas: Ja.
Tim: Nee, dus dat, ja, nee, ja, dus vandaar ja. Dus ja, ik zou dat inderdaad wel doen, maar ik ben dus wel heel blij met wat ik op dit moment doe.
Bas: Mooi. Dat geeft inderdaad aan dat je een tevreden mens bent in ieder geval en dat je blij bent met zoals het is.
Tim: Ja.
De jeugd van Tim Zuidgeest
Bas: Want ja, hoe, waar ben je een beetje opgegroeid in wat voor omgeving en hoe zag dat een beetje eruit?
Tim: Nou, ik kom echt, ja, ik kom uit het Westland en ja, dat moet je maar net kennen ergens, maar dat, is, ja mensen die vooral in de kassen werkten, ik ook uiteraard, dus gewoon vooral van 6 tot 6 werken dat is een beetje de ethos eigenlijk daar vandaan.
Bas: Oh.
Tim: Geen gezeik en gewoon gaan.
Bas: Dat heeft niks met ondernemen op slippers te maken dus.
Tim: Nee, zeker, ja, als je het zo ziet. Nou, en wat dat betreft is het nog wel interessant. Dat heb ik ook echt los moeten laten.
Bas: Ja, het harde werken?
Tim: Nee het, ja, ook, nee, maar vooral de notie dat je als je maar zoveel mogelijk uur maakt dat dat zeg maar hetgeen is wat dan waardevol is.
Bas: Oh ja.
Tim: Terwijl en dat is misschien natuurlijk wel een leuk bruggetje in zoverre dat jij natuurlijk ook ziet dat je wil eigenlijk iets hebben wat onafhankelijk van jouw input wel maximaal een output kan hebben.
Bas: Ja.
Tim: Maar ik merkte zeker aan het begin van het bedrijf dat van de onderneming die we dan startten dat ik het heel lastig vond om los te laten dat ik ook best wel minder uren kon maken, zolang die uren maar eigenlijk effectief waren.
Bas: Ja, en vaak, weet je, dat is ook of je nou baas of werknemer bent, uiteindelijk denken mensen dat ze onmisbaar zijn en mijn definitie van succes is eigenlijk pas als je zelf als baas misbaar bent in je eigen business dan dat is voor mij de definitie van succes zeg maar. Dus ja, dus niet van 6 tot 6 werken in ieder geval.
Tim: Ja, ja.
Bas: Maar ja, iets minder dan dat.
Tim: Ja, nee, dat is zeker inderdaad waar, nee. En we zijn nu op weg om te kijken of ik mijzelf inderdaad echt misbaar kan maken of eigenlijk gewoon dat we echt de leuke dingen zelf kunnen blijven doen zoals dit soort dingen of de trainingen die we maken of ja, we maken ook heel veel videocontent, dat vinden we ook supertof en ja, eigenlijk willen we proberen om daarop te blijven focussen en dat inderdaad mijn collega’s kunnen doen waar zij weer heel blij van worden.
Studeren in Leiden
Bas: Ja, ja, want je hebt in Leiden gestudeerd geloof ik?
Tim: Ja.
Bas: En daarvoor zat je in het Westland dus op de middelbare school daar.
Tim: Ja, klopt.
Bas: En dan daarna in Leiden en wat had je daar gestudeerd ook alweer?
Tim: Ja, dus ik heb eerst daar politicologie gestudeerd, dat is een beetje een vreemde keuze geweest. Niet helemaal vanwege mijn vriendin, moeilijke keuzes, nee, is niet waar, maar slechte keuzes in ieder geval, maar wel tijdens die studie kwam ik dus de master economic and consumer psychology tegen en ja, dat was zo vet, dat was alleen al in de eerste les die we daar hadden kregen we op een gegeven moment te horen van joh, mensen kijken waar andere mensen naar kijken.
Bas: Ja.
Tim: Dat is zo’n puur psychologisch principe, al best wel lang bekend. Maar als je dit weet kan je dat dus ook gebruiken om aandacht te sturen in advertenties. Dus stel dat jij een mens of een persoon gebruikt in een advertentie dan wil je altijd ervoor zorgen dat diegene kijkt naar waar jij wil dat ook de kijker thuis kijkt. Nou, leek me echt een hele simpele eigenlijk, en eigenlijk dacht ik van nou, weet je wel, wie weet het dan niet? Nou, vervolgens loop je dan buiten en dan zie je dit keer op keer fout gaan en dat is echt zonde want het toepassen ervan is natuurlijk super effectief, maar als je het verkeerd toepast, ja, dan raak je dus gewoon echt klanten kwijt doordat je gewoon niet van dit principe weet.
Bas: Ja, cool.
Tim: En dit is maar echt een hele simpele zelfs.
Beïnvloeding door illusie
Bas: Ja, ja, maar er beginnen al wat kwartjes te vallen. Het is meer zeg maar dat je ook als je dan een iemand gebruikt die ergens naartoe kijkt, laat hem dan bijvoorbeeld naar de call to action knop kijken of zo weet je wel, of dat soort dingen. Het is eigenlijk ook at the end is het allemaal een soort van schapengedrag want je doet dan wat de rest ook doet of kijkt of whatever, zegt, en daar word je dus echt mega op beïnvloed. Dus je hebt hoe heet die gast ook alweer, die illusionist die ook veel op tv is?
Tim: Victor Mids.
Bas: Ja, die gast. Is het een beetje dit principe ook dat je het op dat niveau beïnvloedt of niet per se?
Tim: Ja en nee. In zoverre wel leuk, door hem bijna zou je kunnen zeggen hebben wij onze eerste echte goede opdracht geland eigenlijk binnen het bedrijf. Dat kwam eigenlijk puur omdat mensen toen naar ons toe kwamen en zeiden van joh, hé, die Victor Mids die liet op een gegeven moment zien dat je mensen kon beïnvloeden in de supermarkt, kan je dat ook niet doen voor ons in de winkel? Nou, zo gezegd zo gedaan. Ik zeg ja, we doen niet hetzelfde als hem want hij doet eigenlijk meer 1-op-1 beïnvloeding, een beetje neuro linguïstisch programmeren.
Bas: Ja.
Tim: Terwijl wat wij doen is echt massa beïnvloeden.
Bas: Oh ja, dat is veel gevaarlijker.
Tim: Nou ja, het is net hoe je het ziet.
Bas: Ja, precies.
Tim: Nou, het is eigenlijk veel minder gevaarlijk als je het zo wil zien, want 1-op-1 is echt zeg maar dat we jou proberen te sturen, terwijl wat ik probeer is een hele groep proberen te sturen en daar zitten altijd mensen tussen die niet doen wat ik verwacht. Nou, dat is prima, terwijl Victor Mids die probeert echt jou als persoon natuurlijk te sturen.
Bas: Maar ik ben er nu over aan het nadenken, maar zou je zo’n Victor Mids niet ook aan je onderhandeltafel willen zetten of zo als je je bedrijf aan het verkopen bent of weet ik veel wat ook omdat die gewoon iets kan beïnvloeden in dat hele spektakel? Of zou dat niet op dat niveau werken denk je?
Tim: Nou, kijk, de grap is ook nog wel met zijn show wat je niet weet, en dit vind ik een hele leuke.
Bas: Ok.
Tim: Nou, we weten niet wat we niet zien.
Bas: Nou komt de clue. De olifant wordt in een keer, woep, hij is weg en waar is die nou.
Kop & Munt illusie
Tim: Nou, wacht daar komt hij. Hij heeft heel veel sowieso van Darren Brown, een super illusionist uit Engeland. Nou, die vent is echt megagoed. Op een gegeven moment heeft hij een filmpje en dat vond ik heel bizar. Hij heeft een filmpje, hij heeft een muntje en dat muntje heeft echt een kop en een munt, niet dat je denkt joh, dit gaat gewisseld worden. Die blijft ook altijd in beeld en hij kijkt de camera aan en hij zegt ik ga nu 10 keer munt gooien. Ja, dan denk je joh, hè, dikke flikker, maar hè, huppakee. Hij gooit 10 keer munt. Het muntje is altijd in beeld, wordt niet gewisseld. Nou, hoe heeft hij dat gedaan?
Bas: En daarna blijkt dat er twee munten zitten of het is nog steeds kop-munt?
Tim: Het is oprecht waar. Hij heeft absoluut 10 keer gegooid.
Bas: Dus hij kan dan vingervlug muntje draaien of whatever it is of het muntje valt op de grond?
Tim: Nee.
Bas: Het muntje, hij doet hem zo en dan draait hij hem op zijn hand of wat?
Tim: Nou, in principe gewoon op zijn hand, maar doet hij de hele tijd hetzelfde, doet hij niks geks mee. Nou komt dus de clue, want je verwacht dus inderdaad van die trucjes en zo en weet ik het wat, iets van manipulatie, niks van waar. Hij heeft gewoon heel de dag dit gedaan. Hij heeft gewoon gezegd ik ga nu tien keer munt gooien, op een gegeven moment komt hij bij zes begint hij opnieuw, totdat hij het tien keer had. En dat is dus het leuke, want wat wij dus niet zien–
Bas: Wacht even, dus hij is de hele tijd aan het oefenen van dat ding draait nu vier keer als ik deze kracht uitoefen of zo of hij heeft gewoon tien keer munt achter elkaar geplakt in de video.
Tim: Nee, nee, hij heeft gewoon letterlijk heel de dag zitten doen terwijl er opgenomen werd en pas toen hij echt tien keer achter elkaar had is de opname gestopt.
Bas: Oh.
Tim: En het punt is, hij heeft alleen maar het deel laten zien waarin het tien keer gebeurde.
Bas: Ik snap het. Het is dus of je aan de roulettetafel staat en je zet hem in op zwart maar ja, je bent als je daar de hele dag staat dan komt er wel een moment dat hij tien keer op zwart valt.
Tim: Precies, ja. En nou komt het punt, stel dat iemand zou binnen zijn gelopen en die ziet jou dus op het laatste moment en je hebt alles ingezet op zwart en het wordt zwart, die denkt holy fuck, wat heeft die gast voor een–
Bas: Ja, ja.
Tim: En dat is dus het punt wat we heel vaak met die illusionisten niet zien en dat is dus iets wat ik altijd in mijn achterhoofd hou, wat zien we op dit moment niet? Nou, dat heb je dus heel vaak met hun.
Bas: Ja, ok.
Tim: Weet je wat het heel vaak is, weet je, dan hebben ze dan een telefoon in een glas melk of weet je hoe dan?
Bas: Ja, precies.
Tim: Ja, wat blijkt, ze hadden gewoon dus die telefoon hebben ze eerder al van diegene geraust en vervolgens hebben ze dus een andere iPhone in die melkfles gedaan want daar hadden ze gewoon genoeg tijd voor en ze geven ook nog diegene, dus als ze diegene ontmoeten dan wisselen ze snel hun iPhone om en dan heb je het hele verhaal, weet ik het wat. Maar ja, goed, dat is dus het punt, je ziet niet wat er allemaal van tevoren gebeurt.
Bas: Nee, precies, maar dat zou betekenen dat die in real life met publiek dus andere trucs moet doen want dan kan hij dus niet zeggen van ik ga nu 10 keer munt gooien, dan is het kop.
Tim: Ja, precies. Dus dat soort dingen zie je daar ook nooit, nee.
Bas: Nee, ok.
Tim: Maar ik bedoel, laten we wel wezen, die Victor Mids is natuurlijk ook echt briljant. Ik kan het echt niet nadoen.
Bas: Ja, is wel vet, ik vind het wel leuk. Hij heeft ook een boek geschreven een tijd geleden.
Tim: Ja, ik heb ze alle twee, er staan ook super goede dingen in, ja, ja.
Winnen met kennis van het brein
Bas: Ok, heb je dingen geprobeerd dan ook? heb je dingen proberen na te doen of?
Tim: Ja, nou, het is vooral hij heeft één hele leuke over rock paper scissors.
Bas: Ja.
Tim: En daar zegt hij ook, en dat is ook wel gewoon ook kennis over het brein, daarvan zegt hij ook van ja, je ziet gewoon dat mensen een aantal dingen standaard doen. Ik weet het even niet zo meer uit mijn hoofd hoor, maar wel dat je eigenlijk altijd kan verwachten dat als iemand, weet je wel, net heeft gewonnen met iets dat hij dat dan daarna nog een keertje probeert.
Bas: Oh ja.
Tim: Weet je wel, dat is, over het algemeen is dat waar. Dus als je dit gewoon vaak genoeg toepast dan heb je gewoon een hogere succeskans en dat zijn wel weer die interessantere neuromarketing.
Bas: Cool, dus hij zou het ook goed doen aan de pokertafel dan of?
Tim: Ik of hij?
Bas: Nou ja, als je mensen kan lezen of in ieder geval, nou ja.
Tim: Ja, nee, ik ben ook heel slecht in poker. Ja, het is echt–
Bas: Te ongeduldig voor, gewoon alles inzetten zo.
Tim: Ja, en ik schijn ook echt, een maat van mij die kent mij veel te goed en die kan mij echt, die kan mij lezen.
Bas: Ja, precies.
Tim: Die weet gewoon altijd wanneer ik lieg of wanneer, ja.
56% meer omzet
Bas: Ja, dat is mooi. Nee, maar dat is wel tof om te zien. Dus jij zegt meer Victor Mids 1-op-1 beïnvloeding en jullie doen eigenlijk massabeïnvloeding door ja, campagnes met sturing in supermarkten online, whatever.
Tim: Ja, nou en wat je dus bij die winkel zag, want uit eindelijk is het wel heel effectief voor heel de groep, zij zagen uiteindelijk, en dit is te bizar voor woorden hoor, 56% meer omzet per bezoeker.
Bas: In de supermarkt?
Tim: Nou, dit was een winkel aan het einde van de shopping trip in Corpus in Leiden was dit, maar dat is inderdaad gewoon een winkel die ze hebben.
Bas: Een winkel, maar wat heb je beïnvloed en hoe? Of is dat geheim?
Tim: Dat kan ik wel vertellen, nee, dat is niet geheim. Alleen een methodologisch probleempje, zij hebben de helft van onze adviezen in een keer doorgevoerd dus ik weet nooit meer exact–
Bas: Oh, welke factor welke invloed heeft gemaakt.
Tim: Precies.
Bas: Ok, maar–
Tim: Dat is een lastige, maar een van de dingen die we bijvoorbeeld gedaan hebben en dit was wel een leuke, dit kan je alleen fysiek doen, is dat we het shopping gedeelte hebben we ook echt als een soort eilandje gemaakt. Dus we hebben een begin en een einde gemaakt door van die hekken die je ook natuurlijk bij de supermarkt hebt.
Bas: Oh ja.
Tim: Nou, wat blijkt nou als je door zo’n hekje heen loopt dan heb je ook echt het gevoel ok, ik ben nu in de winkel en dan durven ze er ook iets minder makkelijk uit te gaan omdat het ook echt voelt als je het afsluit dat je dat wellicht niet direct wilt.
Bas: Nee, en het hekje draait maar één kant uit.
Tim: Ja, ook dat.
Bas: Ja.
Psychologie van de consument
Tim: Maar wat we ook gedaan hebben waarvan ik denk dat het meest effectief is, is dat zij hadden heel hun voorraad in de winkel liggen en dit is trouwens, dit zou je wellicht zelf ook nog kunnen toepassen op een Amazon of een bol, zij hadden hun hele voorraad ni de winkel liggen. Dat betekent dat je van één boek hadden ze dus echt twee rijen van tien boeken, veels te veel. En daarvan zeiden we van joh, ok, leg nou eens even wat achter in de voorraad en zorg maar dat je één rij van vijf boeken hebt, maar dat je het dezelfde ruimte geeft. En impliciet communiceer je dan naar de mensen van joh, hé, er zijn nog maar weinig boeken over want er liggen er nog maar vijf dus het zal ook wel populair zijn.
Bas: Ja, ah ja.
Tim: En dit, ik zweer trouwens ook dat, ok, dit is speculatief, dus pin me hier niet op vast, maar bij Booking heb je natuurlijk ook heel vaak hè, dan zeggen ze van joh, er zijn nog maar zoveel kamers over.
Bas: Ja, ja.
Tim: Nou, een Booking is op de vingers getikt want zij hebben daar een beetje over gelogen, dat vind ik sowieso niet kunnen, maar nu dus in principe wat zij dus nu zeggen is van als er iets staat van er zijn nog maar vijf kamers over dan is dat ook de waarheid, maar er is niet bij gezegd dat de hoteleigenaar niet kan zeggen van joh, ok, weet je wat, we hebben wel 20 kamers nu.
Bas: Ja, maar ik geef er maar vijf aan Booking.
Tim: Maar ik geef er maar vijf aan Booking, ja.
Bas: Ja.
Tim: Dus en op zo’n manier kan je natuurlijk nog steeds daarmee spelen.
Bas: Beïnvloeden, ja.
Tim: Ja.
Social proof, urgentie en schaarste
Bas: Kijk, goed, online heb je natuurlijk heel veel trucjes met afteltimers en nog vijf beschikbaar en de laatste drie en soms krijg je ook trucjes van al 500 keer bekeken in de afgelopen 24 uur weet je wel, allemaal dat soort dingen dat je denkt van, maar over het algemeen is het een combinatie van schaarste creëren toch? Ook met jouw boekenexperiment, dus schaarste, er zijn er een 40 meer maar nog maar 5 en het liefst ook nog met een bepaalde urgentie.
Tim: Ja, ja, klopt, dus schaarste, social proof en urgentie zijn inderdaad hele sterke.
Bas: Welke zei je nou?
Tim: Social proof.
Bas: Social oh ja. Ja, precies.
Tim: Andere mensen–
Bas: Ja, dus dan zie je de sterren, 4,8 sterren bovenin.
Tim: Ja.
Bas: Dat, ja, ja.
Tim: En die werken inderdaad heel goed want ja, mensen die hebben een natuurlijke neiging van hè, de fear of missing out, FOMO, en daar kan je inderdaad goed mee spelen. Ik vind wel altijd en ook in de adviezen die wij aan onze klanten geven, als wij AB-testen doen, het moet wel op waarheid gebaseerd zijn. Dus je moet niet inderdaad gaan zeggen joh, er hebben al 50 mensen gekocht terwijl één iemand het heeft gedaan. Ja, dat is gewoon, dan dat vind ik de grens passeren.
Bas: Ja, ja.
Tim: Maar heel vaak, en dat is eigenlijk wel het leuke, in mijn training heb ik het er ook over, offline zijn er heel veel principes aanwezig die van nature al werken waar we online heel vaak geen gebruik van maken. Dus die Booking, hè, sommige mensen zeggen dan dat ze het smerig vinden dat Booking vertelt van joh, er zijn nog maar zoveel plekken over, maar net als in de supermarkt als je daar loopt dan zie je ook een leeg schap of een vol schap, dat communiceert ook hé, dit is populair of dit is niet populair. Dus heel veel dingen daarvan zeg ik eigenlijk van ja, probeer online nou ook eens die offline bril op te zetten om te kijken welke dingen je, ja, offline natuurlijk aanwezig zijn die je ook online, ja, moet toevoegen om datzelfde gevoel te creëren.
Offline naar online
Bas: Cool, cool. En heb je daar een heel concreet voorbeeld van dan hoe je ja, wat je offline hebt toegepast en daarna ook online hebt getest?
Tim: Ja, dan moet ik eventjes goed nadenken, dus waar je eigenlijk vooral inderdaad naar wil kijken, dat kan je op een aantal gebieden doen, bijvoorbeeld ja, bijvoorbeeld met Analytics, dat is een van die dingen, je kan natuurlijk in Google Analytics kijken en alle data kan je daar uithalen, maar als je niet echt goed weet welke vragen je wil stellen dan ben je eigenlijk alsnog lost.
Bas: Ja.
Tim: Terwijl als je ernaar gaat kijken naar vanuit die offline bril, een leuk voorbeeld, een goed voorbeeld ook meteen met een test die we hebben gedaan. Stel jij staat bij de check-out hè, bij de kassa en de mevrouw achter de kassa, of meneer, die vraagt aan jou hé, heb jij toevallig nog een kortingscode? En jij kijkt even in je portemonnee en je zegt nee, ik heb geen kortingscode, maar blijkbaar zijn die all-around here, dus doe mij ook maar zo’n kortingscode en de beste mevrouw zegt dan nou, dat gaat dus niet gebeuren en nou ja, eigenlijk op dat moment zou jij natuurlijk zeggen joh, fuck dat, ik ga weg.
Bas: Ja.
Tim: Offline weet je gaat dit natuurlijk nooit gebeuren want dit is heel raar. Online gebeurt het aan de lopende band.
Bas: Ja, 100%. Ik heb een kortingscodeveld in mijn check-out zitten en de mensen vragen in de chat: wat moet ik bij het kortingscodeveld invullen?
Tim: Dat is wel heel mooi. Lekker zo, ja, wat moet ik hier toevallig invullen? Open veld.
Bas: Ja, veld, ik moet toch iets.
Tim: Ja, dus dat wil je niet doen. Ik had dus, nou, ik kom een beetje terug op die training, maar in mijn training heb ik het op een gegeven moment ook over AB-testen en ik wil daar een aantal voorbeelden voor geven en een van mijn early volgers die zei van joh, Tim, ik vind het wel leuk om mijn webshop hiervoor te gebruiken. Terecht ook wel want ja, ik ging voor hem dus wat AB-testen doen. Nou, bij hem was dit ja, dit probleem zelfs nog pertinenter zou je kunnen noemen, in zijn winkelwagen, weet je, je hebt daar natuurlijk gewoon je opsomming wat in je winkelwagen zit en op een gegeven moment scroll je een beetje naar beneden en je ziet een knop en die knop daar staat: voeg toe. Nou, een beetje een gekke tekst, maar goed, de meeste mensen die scannen gewoon en denken joh, knop, ik klik. Want ik dacht ook toen ik zelf eventjes op die website zat van ok, weet je wel, ik klik en ik ga door, ik ga afrekenen. In plaats daarvan krijg ik een fout, ongeldige kortingscode.
Bas: Oh.
Tim: Nou, waarop ik natuurlijk ook meteen zat van ok, blijkbaar zijn er hier dus kortingscodes, maar ook weet je een fout die natuurlijk heel irritant is. Nou, again om een beetje met die analytics brug ook te leggen, offline heb je dit meteen door. Hè, iemand staat bij jou bij de kassa, er gaat iets fout en die scheldt en jij ziet dat en je denkt dat ga ik meteen fixen. In jouw webshop, hoe vaak heb je door dat mensen zo’n fout maken? Dus wat we eerst hebben gedaan voor zijn webshop is zeggen van nou, laten we gewoon eens eventjes een stukje code bouwen om te kijken hoeveel mensen nou op die knop klikken en dus die foutmelding krijgen. Nou, wat bleek, dat waren meerdere mensen per dag. Mijn hypothese vervolgens was van nou ja, dat zullen die mensen niet zo leuk vinden en die zullen dan ook wel waarschijnlijk niet afrekenen. Want ja, als je genoeg irritatie opwekt dan stoppen mensen vanzelf. Dus in een AB-test hebben we eigenlijk gekeken naar of we die knop niet gewoon weg konden halen en in plaats van de tekst couponcode, want dat was overigens al de goede tekst want coupon voelt veel, ja, optioneler, weet je, je kan toevallig een couponcode hebben die werden uitgedeeld maar die kan je ook niet hebben. In plaats van het hele veld te laten zien hebben we gewoon een regeltje tekst met klik hier als je een couponcode hebt en dan kreeg je het hele veld, noem maar op. Maar voor de mensen die dat dus niet hadden zag je dat niet en was de eerste knop die je zag gewoon de ga door met afrekenen knop. Nou, die AB-test gedraaid. Nou, die laat je dan altijd twee weken draaien, allemaal technische details, maar uiteindelijk zagen we daarin een verbetering van even uit mijn hoofd 15% op conversie en voor dit bedrijf betekende dat gewoon makkelijk 50.000 euro meer omzet over een half jaar.
Bas: Precies.
Tim: Ja, en dat is echt bizar.
AB-testen
Bas: Ja, ja. Ja, nee, goed, ja, we hadden het er eerder ook al over, ik zie dit ook te weinig gebeuren bij ja, bij echte online shops zeg maar of whatever. Of je nou in de e-commerce zit of je leads af wil vangen of wat dan ook, het draait allemaal om van hoe kan mijn conversie zo hoog mogelijk zijn want ja, ik hoef jou niet uit te rekenen, als je een euro per klik betaald en je conversie is 3% dan heb je dus 100 euro uitgegeven en dan heb je dus 3 conversies, maar is jouw conversie in een keer 6% is, ja, dan heb je 100 euro uitgegeven en heb je 6 conversies. Nou, als je iets verkoopt van 100 euro of ik noem maar iets, ja, dan heb je 300 of 600 euro met dezelfde clicks. Dus dat is natuurlijk het uiteindelijke sommetje die gemaakt wordt. Maar toch is er te weinig aandacht nog voor dat hele AB-testen en toch het, ja, het doortesten en het manipuleren, of niet manipuleren maar het beter maken van de conversie eigenlijk want daar gaat het om toch?
Tim: Nee, zeker.
Bas: Of het nou online of offline is, het gaat om een betere conversie dus ik heb zoveel bezoekers, die komen door mijn straatje, door mijn winkel, op mijn webshop en ik wil daar het grootste percentage mogelijk wil ik dan aan de achterkant dat die bepaalde acties ondernemen.
Tim: Ja, en als je dat weer vergelijkt met een offline winkel, het conversiepercentage in een winkel, en ik snap dat is natuurlijk heel anders, maar is wel 30%.
Bas: 30 maar?
Tim: Ja, nou ja, dat is gemiddeld.
Bas: De supermarkt is 100 denk ik.
Tim: De supermarkt zal wel hoger zijn, ja, ja. Maar dit is volgens mij van een kledingwinkel ongeveer.
Bas: Ja, ok, ja, ja.
Tim: En dat is natuurlijk bizar, 30% ten opzichte van je gemiddelde webshop, 3% misschien minder, I don’t know.
Bas: Ja, ja.
Tim: Nou, is natuurlijk niet heel gek want een winkel verlaat je niet zomaar, dat is met een webshop natuurlijk wel anders. Maar je laat heel veel dingen wel echt liggen als je dat niet toepast. En wat wij eigenlijk doen als we dus gaan testen zijn dus die principes die we heel vaak al offline goed toepassen ook naar die online wereld trekken.
Bas: Ja, cool.
Spelen met korting
Tim: Maar sommige dingen zijn ook minder obvious. Een hele leuke die bijna niemand toepast maar bij ons een sure thing is als we hem testen is hoe je kortingsweergave, hoe je korting weergeeft. Dus over het algemeen zie je eigenlijk altijd oude prijs, nieuwe prijs en dan zie je dat de oude prijs klein is en de nieuwe prijs groot. Dus het is van 100 voor 50 ik zal maar zeggen en dan is die 100 heel klein en die 50 heel groot. Dan vraag ik me altijd af, waarom is die 50 dan zo groot? En daar is natuurlijk een redenatie achter. Ik zeg niet dat die redenatie klopt, maar de redenatie zal dan zijn van ja, ok, en dat is de laatste prijs dus die wil je het meest opvallen, waartegen ik zou zeggen van ja, maar ja, ik wil eigenlijk dat men ziet waar die prijs vandaan komt want dan weet je ook hoe hoog die korting was. Want ja, als je niet weet dat het van, stel dat het van 1000 euro komt en nu voor 50 dan heb je een veel beter gevoel dan andersom.
Bas: Ja.
Tim: Dus wat wij heel vaak testen is een congruentie toepassen in hoe dit eruitziet, oftewel congruentie betekent gewoon dat je een grote prijs groot maakt en een kleine prijs klein. Dus die 100 euro maken wij vaak net wat groter dan die 50 en bijna altijd levert het ook gewoon meer conversie op.
Bas: Meer conversie op.
Tim: Ja.
Bas: Het is een beetje ik heb veel zaken gedaan met Groupon en daar werd dit ook veel toegepast. Dus van-voor en dan ook nog eens benadrukken het liefst, en dat is ook nog een groot verschil of je nou je korting in procenten weergeeft of in euro’s hè, dus als het eurobedrag maar groot genoeg is dan wil je de euro’s weergeven en ja, geen idee, ik bedoel 10% klinkt als heel weinig, maar als iets 10.000 euro kost en je krijgt 1.000 euro korting, ja, dan is die 1.000 euro klinkt weer als heel veel.
Tim: Daar hebben we de regel van 100 voor.
Bas: Hoe bedoel je?
Tim: Nou ja, dus de regel van 100 is eigenlijk zo, op het moment dat, nou moet ik het goed zeggen, dat de korting, ja, als de korting hoger is dan 100 euro dan wil je euro’s gebruiken, is het lager wil je procenten gebruiken.
Bas: Procenten gebruiken, oh ja.
Tim: In feite gewoon hetgeen je wil gebruiken is hetgeen wat het grootste getal oplevert.
Bas: Ja, exact, exact. Dus dat is psychisch of psychologisch is dat je denkt van ho, ik krijg het meest, ik krijg het meest van mijn geld.
Tim: Er zitten nog wel wat nuances tussen want soms komen die percentages dan heel lelijk uit en dan moeten mensen meer rekenen en dan is het wat minder effectief, dus er zitten nuances in, maar over het algemeen is dat de regel.
Conversies in winkl
Bas: Ja, ja. Ik zag nog in mijn hoofd even over die winkel na te denken, wat waren nou de 3, 4 dingen die het meeste impact maken op die conversie? Je had het molentje waar je doorheen moest, dus je kon maar één kant uit en niet meer terug.
Tim: Ja.
Bas: En dan had je een eilandje of zoiets?
Tim: Ja, dus inderdaad daarmee creëer je dus eigenlijk het eiland van de winkel.
Bas: Oh ja, het eiland van de winkel en je had minder producten in de winkel zodat het schaarser leek, dat was iets.
Tim: Ja.
Bas: En zijn er nog meer dingen die je hebt toegepast?
Tim: Ja, we hebben ook een top 10 tafel gemaakt.
Bas: Oh ja.
Tim: Dus gewoon de top 10 met meest verkochte producten.
Bas: Oh ja, juist, ja, en ook al doe je het slechtste product op nummer 1 zetten zeg maar dan gaat dat instant harder lopen.
Tim: Ja, ja, dus again zeggen wij wel altijd zet er nou ook het product neer wat het meeste verkoopt.
Bas: Is precies wat Coolblue ook doet natuurlijk, gewoon top 10, boem, en dat doe je dan offline.
Tim: Ja, Coolblue die ja, die komt ook echt, ja, ik had het er in mijn training ook over, sorry dat ik zo vaak op die training terug kom, maar Coolblue doet het heel erg goed en heel vaak laat ik inderdaad ook voorbeelden zien van hoe zij dit op dit moment toepassen.
Bas: Ja.
Tim: En inderdaad ja, perfect, zij doen die top 10 maar ze doen ook Coolblue’s keuzes, hè, het is een beetje zo de autoriteit die ze dan uitstralen. Ja, dat is gewoon, ja, en wat zij bijvoorbeeld ook doen, wel een beetje karig als je het mij vraagt, maar ze laten heel vaak ook een negatieve review zien bij producten. Ja, wat ik zeg, normaal een negatief punt bij een product is vaak van joh, oh ja, weet je, het is een stofzuiger en oh ja, de kabel is maar 5 meter in plaats van 10. Weet je wel, terwijl iedere stofzuiger waarschijnlijk 5 meter kabel heeft. Ja, dat zijn altijd een beetje onzinredenen, maar we zien wel dat het toevoegen van een negatief punt de rest eigenlijk gewoon eerlijker maakt voor je gevoel.
Bas: Ja, nee, precies het is ook het is als het 5 sterren is en het zijn 5000 reviews is het ongeloofwaardig, maar als het 4,7 sterren is en er zitten een paar van die mindere bij, ja, dan denk je oh ja, dit klopt wel.
Tim: Ja, ja, precies.
Studentenleven in Leiden
Bas: Dat is een beetje het idee. Cool man. Maar poeh, nog even terug naar dat hele spektakel want je bent hier dus helemaal ingerold, we zijn meteen de diepte in gegaan, maar uiteindelijk heb je dus in Leiden heb je je studie afgemaakt, daar veel bier gedronken en allemaal dat soort fratsen gedaan of?
Tim: Ja, ja, ik heb goed mijn best gedaan, zeker.
Bas: Ja, je zit helemaal ja te knikken, ja, zeker.
Tim: Ja.
Bas: Ja, mooi. Dus nog gekke dingen gedaan daar? Wat is het gekste wat je gedaan hebt in Leiden?
Tim: Ik wat gekke verhalen wel. Wat zijn nou, ja, dan wel eentje die dan mijn dochter ook nog kan luisteren want dat zou natuurlijk wel leuk zijn uiteindelijk.
Bas: Die is pas 2 toch?
Tim: Ja, nee, maar ja, goed, uiteindelijk als zij het archief in duikt en zegt papa, hoe zit dit?
Bas: Ja.
Tim: Ja, wat is nou een mooi verhaal. Nou, het is wel, wat ik altijd leuk vond, uiteindelijk woonde ik natuurlijk in een studentenhuis en nou ja, we hielden natuurlijk van de huisfeestjes en het mooiste huisfeest dat wij gegeven hebben was het spreekwoorden en gezegden feest. En oprecht, als je nog een feest moet geven, beste thema ooit want mensen kunnen dus gewoon spreekwoorden en gezegden uitbeelden en ja, op een gegeven moment kwam dus een iemand binnen met lakens.
Bas: Oh ja?
Tim: Lakens, ik moest echt graven, ik denk wat gaat die met lakens doen? Nou, hij ging dus de lakens uitdelen. Nou, echt, ja, dan heb je me echt te pakken. Ik vind dat echt heel mooi.
Bas: En welke was jij dan?
Tim: Nou, ik was meerdere. Zo, goede vraag, wat had ik nou, ik oh ja, ik liep naast mijn schoenen, dus ik had gewoon schoenen naast me, ik had ook, joh wat had ik nog meer joh. Nou, god, ik moet echt even graven. ik weet nog wel op een gegeven moment, ja, toen liep ik een kamer in met die huisgenoten, Evert vooral we zaten er goed in en op een gegeven moment liep ik dus een kamer in waar lekker gefeest wordt, met mijn handen in het haar, ja, dit geeft het al wel een beetje weg dit, maar dus met mijn handen in het haar loop ik binnen zeg ik jongens, het gaat helemaal fout, alles is, nou, het gaat niet goed. En iedereen zat zo oh, shit weet je wel, ja, wat is er gebeurd? En Evert was dus echt de enige die zegt ah, je zit met je handen in het haar.
Bas: Ja, mooi, mooi. Ja, lachen man.
Tim: Ja, dus dat, ja.
Starten met ondernemen
Bas: Tof, tof. Maar goed, en na die opleiding heb je nog, heb je daartussen nog gewerkt? Ben je meteen voor jezelf begonnen of wat zat ertussen?
Tim: Nee, meteen voor mijzelf begonnen inderdaad, ja.
Bas: Ja, dat wist je toen al tijdens je, was je al met je afstuderen bezig met je business of gewoon meteen ingerold?
Tim: Nou, dus het gaat zo, dat is weer een beetje die Westlandse roots, maar en ook vanuit mijn familie een beetje ik denk dat ondernemerschap ook. ik maakte al een beetje websites toen ik 16 was en daar ben ik gewoon doorgegaan ook mee in mijn studententijd dus ik wist hoe makkelijk het eigenlijk was om een, ja, KvK-inschrijving te hebben en een beetje je aangiften te doen. Dus die drempel die je wellicht denkt te zien die had ik al helemaal niet meer.
Bas: Ja, ja.
Tim: En tijdens de opleiding kwam ik Tom tegen. Nou, toevalligerwijs Tom precies hetzelfde alleen dan met tekstschrijven, een briljante tekstschrijver is het en samen zeiden we eigenlijk van joh, weet je, hier moeten we wat mee en hoe makkelijk is het om hier dan samen iets mee te beginnen? Laten we gewoon eerst die bedrijven samenvoegen en dan zien we dan wel verder. En zodoende is dat eigenlijk begonnen.
Bas: Cool, Cool.
Tim: Ja.
Bas: En dit is hoeveel jaar geleden is dit? Hoe lang heb je dit nu?
Tim: 9 jaar.
Bas: Wow.
Groeien als ondernemer
Tim: Ja, en het was echt, nou, in die eerste drie jaar, ik bedoel ik weet niet, bij jou, ben ik trouwens ook nog wel benieuwd hoe jouw begin echt was, want je hebt natuurlijk ook je bedrijf verkocht, daar ben ik heel benieuwd naar, maar de eerste drie jaar, ja, niet om over naar huis toe te schrijven.
Bas: Ja.
Tim: Want we hadden nul netwerk, nul voorbeelden.
Bas: Juist, gewoon ploeteren.
Tim: Ja.
Bas: Een paar honderd euro aan de keukentafel.
Tim: Ja, nou, Tom die klaagt altijd droge rijst en ja.
Bas: Droge rijst en blikjes tonijn.
Tim: Ja, ja, dat was oprecht, hè, want hij was voor de rest vegetariër, dat was zijn eten ja. Maar hoe was dat bij jou gegaan? Want jij had uiteindelijk 30 man in dienst toch?
Bas: Klopt, ja.
Tim: Uiteindelijk wel fors.
Bas: Ja, klopt, was wat mij betreft te fors zeg maar. Het is ook, het is net als relaties, je moet zeg maar ook een business moet je gewoon zien hoe je het niet wil hebben om daarna vervolgens het naar je hand te zetten hoe je het wel wilt.
Tim: Ja, snap ik, ja.
Bas: En nou ja, goed, ik ben in een korte tijd gewoon megahard gegroeid zeg maar en we gingen echt 20 keer over de kop en uiteindelijk het snelst groeiende cross-border e-commerce bedrijf van Nederland veel mensen zitten, we deden in-house orderverwerking. Op een gegeven moment hadden we machines die 600 orders per uur verwerkten en allemaal dat soort dingen zeg maar.
Tim: Nee joh.
Bas: En we stampten best wel wat volume weg door heel Europa. Ja, totdat je op het punt komt zeg maar dat je erachter komt dat mensen managen eigenlijk niet het leukste is wat een ondernemer kan doen of moet doen en ja, toen de hele transitie gemaakt al, iedereen ontslagen, kwam gelukkig echt een half jaartje voor de Corona gewoon alles afgesloten, mensen ontslagen, kantoor opgezegd. Dus dat was echt een hele goede move geweest. Ik heb alles getransformeerd naar een wereldwijd virtual team en dus ook omdat mijn filosofie was dat ik een wereldwijd merk aan het bouwen was denk ik ja, heb ik ook wereldwijd mensen nodig dus ja, toen ben ik mensen in Amerika, in de Filippijnen, in Afrika, in India, overal een beetje gaan aannemen zeg maar via de virtuele platformen. Het waren veel gemotiveerdere mensen, ze waren goedkoper, ja, het is eigenlijk beter, sneller goedkoper zeg maar, een beetje dat principe.
Tim: Ja.
Bas: En veel flexibeler. Ik was ook helemaal klaar met dat gezeul allemaal met mensen die contracten hebben en daar moet je weer allemaal moeilijke gesprekken mee voeren en geldsommen betalen als ze dan weer weg willen en daar kan je een soort van poppenkast van maken zeg maar. Ja, daar was ik gewoon helemaal klaar mee en dit is eigenlijk veel lichter en beter als je gewoon een virtueel team hebt.
Tim: Kan ik mij dus heel goed voorstellen want ik moet zeggen dat ik zelf die stap nog niet per se durf te nemen want wij zijn eigenlijk dus hetzelfde pad nog aan het volgen als jou of zoals jij dat eerst inderdaad deed.
Bas: Ja, dus je bent nu mensen aan het verzamelen.
Tim: Ja, ja, precies, en ik merk ook wel dat dat inderdaad ook niet per se altijd even leuk is. Aan de ene kant vind ik het heel tof, als ik echt kijk naar het overgrote merendeel van mijn team, ja, weet je, ik vind het heel vet dat zij echt met nieuwe dingen komen en die hebben echt een drive, dat vind ik heel tof. En zeker nu ook als je kijkt dat het, nou, weet je, op een gegeven moment we hebben natuurlijk twee maanden hebben we ook echt dicht gezeten want we konden geen onderzoek doen.
Bas: Ja.
Tim: Want we doen dan neuromarketing onderzoek, ja, dat doe je dan door die EEG-headsets op te zetten en dan moet je in iemands haar zitten en voor de mensen die meekijken die zullen zien dat ik nog niet bij de kapper ben geweest dus het is nog het moment geweest dat de kappers nog net niet open waren, net wel, en dus waren wij ook dicht. Maar gewoon het feit dat ze zo loyaal bleven en echt hard hebben ingezet dat doet me wel heel goed, maar tegelijkertijd, ja, heb ik ook een medewerker die inmiddels hebben we daar afscheid van genomen, die is nu heel blij ergens anders aan het werk, de relatie is daar gewoon nog wel steeds goed mee, maar ik merkte wel dat het daar gewoon stroever mee liep en dat vond ik, dat zorgde voor te veel kopzorgen uiteindelijk.
Bas: Ja, mijn ervaring is dat conflicten met mensen je het meeste energie kosten zeg maar en dat of het nou je compagnon is of iemand die in je business werkt of je vrouw of je kinderen whatever, de conflicten met mensen kosten je gewoon, die drainen je helemaal leeg zeg maar.
Tim: Ja, ja.
Bas: En dan is dus de joke als je flexibel bent en eigenlijk toch de los-vaste relatie aangaat met je personeel ondanks dat de mensen die virtueel voor mij werken ook gewoon dagelijks werk hebben zeg maar en ik zal ze niet zomaar eruit trappen zolang ze hun werk goed blijven doen, maar dat heb je dus, dat probleem heb je dus wel als je mensen in dienst neemt. Maar wat ik interessant vind om aan jou te vragen want als je mij had gevraagd 10 jaar geleden of 20 jaar geleden, Bas, hoe ziet succes eruit? Ja, dan zou ik zeggen dan heb ik 100 mensen voor me werken en dan is het een groot feest en tafeltennis en darten en ik vraag me af hoe jij er tegenaan kijkt want jij bent nog steeds mensen aan het verzamelen.
Tim: Ja.
Definitie van succes
Bas: Is dat voor jou ook een vorm van succes? Als je meer mensen hebt zeg maar dat het een bepaalde mate van succes voor jou betekent? Of hoe kijk jij daar tegenaan?
Tim: Oeh, dat is wel een beetje een gewetensvraag. Aan de ene kant denk ik ja, zeg maar als je heel diep natuurlijk gewoon bij me kijkt is inderdaad veel mensen voor mij wel iets waar ik naartoe wil groeien, maar dat komt ook omdat dat gelijk staat aan dat het bedrijf dus ook echt zo gegroeid is en dat is natuurlijk hetgeen wat ik nastreef. Ik vind het gewoon heel, ja, uiteindelijk willen wij dat Unravel gelijk staat aan neuromarketing, dat mensen echt dat in één adem eigenlijk noemen. Nou, dat kan alleen als we ook echt een groot team erachter hebben staan. Het is zeker niet per se mijn doel om zoveel mogelijk mensen te verzamelen want liever hetzelfde met minder mensen, maar ja, wat eigenlijk voor mij nu succes zou betekenen zou zijn als ik eigenlijk net als jou zo min mogelijk nodig ben, dus dat het gewoon soepel zelf loopt en dat je uiteindelijk wellicht iemand aanneemt die voor jou de sores oppakt van het gezeik wat je altijd hebt.
Bas: Ja.
Tim: Dat zou misschien denk ik dan wel toch een beetje mijn droom zijn, hoewel ik dus wel als je dus kijkt een paar jaar terug echt dacht van nou, dit lijkt me het leukste. Ik ben echt een mensen-mens, vind ik supertof om met mensen weet je wel, dus dit lijkt me geweldig, een team aansturen.
Bas: Ja.
Tim: Totdat ik erachter kwam dat daar inderdaad ook gewoon negatieve kanten aan zitten, ja.
Bas: Ja, iedereen maakt daar een beetje dezelfde ride in zeg maar dat je toch, ja, dat is nogmaals, je moet er ook in de praktijk achter komen hoe het nou daadwerkelijk werkt, dat is de beste leerschool uiteindelijk ook want iemand kan het wel tegen je zeggen en dat had misschien iemand 20 jaar geleden ook wel tegen mij gezegd, maar ik denk gewoon van nee, ik ga gewoon mensen verzamelen, gewoon een kantoor, groter, meer, en allemaal dat soort dingen. Weet je, ik bedoel.
Tim: Dit is toch zo bizar. Want ik heb dit ook, er zijn zoveel dingen die mensen wel echt tegen me hebben gezegd, maar ik alsnog ook gewoon dacht ja, maar voor mij.
Bas: Ja, precies, ik ga het anders aanpakken.
Tim: Ja, waarom is dat? Waarom zijn wij zo slecht in–
Bas: Ja, dat is met kinderen precies hetzelfde. Als jij zeg maar in de tram zit en je hebt geen kinderen en je ziet allemaal van die gillende kids om je heen dan denk je hou die kinderen nou eens gewoon eens even rustig man.
Tim: Ja.
Bas: Totdat je ze zelf hebt en dan denk je ok, dit is niet te doen.
Tim: Nee, ja, inderdaad ja, ja. Nee, het is wel een ander perspectief ja, ja.
Bas: Ja.
Werken met een compagnon
Tim: Nee, maar goed, het is wel, ja, we gaan het zien en uiteindelijk het is wel fijn ik heb wel een compagnon dus dat scheelt wel. Had jij een compagnon?
Bas: Nou, ik heb er een paar versleten en uiteindelijk een keer in de rechtszaal geëindigd en toen dacht ik, weet je, mijn grootste droom was om gewoon met mijn laptop in mijn backpack de wereld rond te reizen en als ik jouw compagnon was geweest dan ja, dan had je me een dikke vinger gegeven als ik dat voorstel aan jou had gedaan.
Tim: Ja.
Bas: Tim stuur mij elke maand, stort mijn salaris, ik ga even een paar jaar reizen en bedankt. Ja, en dat, ik wilde dat 100% zelf in de hand hebben en ik had die reis en alles wat ik heb gedaan eigenlijk ook nooit kunnen doen als ik een compagnon had gehad. Dus ik was uiteindelijk blij dat ik door een bepaald dal ben gegaan en letterlijk in de rechtszaal ben geëindigd om daarna weer de hoogste piek te bereiken en dat is gewoon echt de optimale vrijheid en gewoon twee jaar lang rond de wereld reizen en de business doordraaien en dat was toch wel een beetje living the dream zeg maar in plaats van dat ik gewoon aan het buffelen was samen met een compagnon zodat je elkaar zeg maar een soort van aan het werk houdt eigenlijk.
Tim: Ja, nee, dat moet je natuurlijk wel, ja.
Bas: Ja, tenzij je een compagnon hebt die elkaar de droom gunt. Dat je gewoon zegt van ja, jij gaat nu een half jaar of een jaar reizen en dan doe jij je dingen en daarna doe ik het, dat kan.
Tim: Ja, op zich, ik moet zeggen dat wij er wel, hoewel dit is natuurlijk best wel een wat extremere wellicht, net aan wie je het vraagt, maar bijvoorbeeld dus aan het begin hè want ik zei natuurlijk ja, van 6 tot 6 werken en dat was echt een soort hoe meer uren hoe beter, terwijl Tom mijn compagnon die zegt joh, Tim, maar ik schrijf en ik moet daar gewoon helder voorzijn en als ik vroeg op sta ben ik dat niet. Dus hij zegt joh, ik ben om 10 uur zie je me een keertje voorbij komen en that’s it. ik ga misschien wat langer door, maar ja.
Bas: Ja.
Tim: En dat was ook helemaal prima want aan het begin maakte ik wat meer uren en als je nu kijkt naar hoeveel uren hij maakt dan makt hij gewoon veel meer uren en daar hebben we geen gezeik over. We zitten niet zeg maar naar elkaar te kijken van hé, hoeveel uren ben je aan het maken? Want we gaan er gewoon alle twee vanuit je doet gewoon moeilijk hard je best.
Bas: Ja, ja.
Tim: Dus ik denk ook wel vanuit dat oogpunt zou hij wel wat, ik denk niet dat hij per se zou zeggen joh Tim, wat flik je me nou?
Bas: Ja.
Tim: Maar ja, een half jaar weg, ja, weet je, wat voor impact heeft dat uiteindelijk?
Bas: Ja, weet je wat het is, kijk, zo lang het goed gaat in de business maakt het allemaal niet zoveel uit en dank kijk je ook niet van hoeveel uur maak jij of ik nou, maar op het moment dat de schoen begint te wringen en whatever, je gaat op een gegeven moment verlies maken weet je, dan word je allebei wat gestrester en moet je aan het roer staan en whatever wat weet je, ja, dan begint het pas moeilijk te worden.
Tim: Ja.
Bas: Dus in goede tijden maakt het echt helemaal geen drol uit en is de sky de limit. Je wil niet weten, ik bedoel ik had een kantoor in Utrecht en we gingen zoveel op stap en bowlen en eten en drinken en alles, alles kon gewoon weet je, totdat het gewoon wat lastiger wordt en dat kan je, ja, ik bedoel er zijn ook cycles in een business en ja, goede tijden, slechte tijden zeg maar.
Tim: Ja.
Bas: Dat hoort er ook een beetje bij. Dus dat is ook, en het is helemaal geen gegeven dat je business 10 jaar plus bestaat zeg maar. Sterker nog, volgens mij 90% van de bedrijven haalt het volgens mij niet eens.
Tim: Klopt, ja, ja. Nee, zeker, en wat dat betreft, wij zijn begonnen in een crisis. Nou, wat ik zeg, eerste drie jaar op droog brood dus we hebben wat dat betreft ook gewoon, we weten wat we aan elkaar hebben in moeilijke tijden.
Bas: Ja, mooi.
Tim: En we hebben net de corona gehad.
Ondernemen in coronatijd
Bas: was dat moeilijk? Was dat echt lastig voor jullie? Was dat gewoon omzet naar nul en kosten doorbetalen of hoe moet ik het zien?
Tim: Bijna wel, ja.
Bas: Ja?
Tim: Ja, zeker, want 80% van onze omzet kwam echt uit de onderzoeken doen en dat viel gewoon weg omdat we dat niet konden doen.
Bas: Ja.
Tim: Ik moet zeggen dat ik die eerste lockdown vond ik veel spannender maar dat was ook omdat ik niet goed wist hoe lang het nog zou duren en ik opeens inderdaad wel zag hoe hoog onze vaste lasten waren en ik dacht holy moly, ja, dit ga ik niet een paar maanden volhouden.
Bas: Ja.
Tim: Heel erg blij door de steun van de overheid.
Bas: Ja.
Tim: Echt, ik kan niet anders zeggen dat ik dat gewoon echt, anders hadden we het gewoon niet overleefd. We hadden toen ook precies, er liep een aantal tijdelijke contracten af die dan of naar een vast contract moesten gaan, ja, of dus niet en dan zit je ook van ja, shit, ja, het is wel heel makkelijk om dus nu te zeggen joh, niet. Maar dat waren echt toppers die wilde ik houden. We hebben er wel voor gekozen om ze te houden, ook volgens mij het was toen ook nog onderdeel van NOW, maar uiteindelijk lieten we dat natuurlijk ook los, maar heel blij dat we het gedaan hebben want uiteindelijk zijn we er prima doorheen gekomen, hebben zelfs als we kijken naar 2020 het bijna even goed gedaan als 2019 terwijl we 2 maanden dicht waren dus all in all is dat heel prima en zou je zelfs kunnen zeggen dat we nog wat gegroeid waren, ware het niet dat we twee maanden dicht waren.
Bas: Ja.
Tim: Dus ja, wij mogen echt van geluk spreken denk ik.
Overheidssteun voor ondernemers
Bas: Maar hoe zie jij die steun van de overheid? Ik zeg nu het hele, het halve MKB Nederland is nu slaaf geworden van de overheid want ze staan allemaal in het krijt en de rekening moet linksom of rechtsom een keer betaald worden, hoe zie jij dat dan?
Tim: Nou ja, ik ben ook wel anders gaan nadenken over belasting, ja. Weet je, nou, niet per se, nou, misschien nog meer dan dat ik eerst had, ik vind het altijd een beetje vreemd weet je dat een Apple en een Google die allemaal in Ierland zitten en blijkbaar nul belasting betalen, dat het allemaal maar gewoon normaal is, terwijl ik ook ergens zoiets heb van joh, ja, weet je wel, we moeten gewoon allemaal, weet je, je wil zeg maar op de wegen rijden, je wil genieten van de geneugten die we hebben dus daar moet je ook wat voor lappen. En in zoverre zou ik ook als ik dan kijk zeg maar naar een boekhouder, natuurlijk probeer je, hè, je probeert niet per se zeg maar expres te veel belasting te betalen, maar ik had op een gegeven moment ook wel het idee gehad van oh ja, misschien kunnen we ook kijken of we op de Kaaimaneilanden dingen kunnen doen want hè, blijkbaar als Google het doet waarom kunnen wij het dan niet? Maar daar heb ik nu wel echt zoiets van joh, nee, dat gaan we niet doen, we dragen gewoon ons deel af want we worden ook gesteund. Ja, daar moet je ook wat terug voor doen.
Bas: Ja, voor wat hoort wat zeg maar.
Tim: Ja, precies. Dus dat is een beetje hoe ik er nu in sta.
Bas: Het is meer dat op een gegeven moment als je naar de grootste, grotere bedrijven kijkt, op een gegeven moment krijg je een bepaalde macht. Je kan zeggen als ja, ik ben in dit land gevestigd en whatever, misschien betaal je een klein percentage winstbelasting of wat dan ook, je kan gewoon letterlijk onderhandelen met de staat, wat natuurlijk ergens een soort van oneerlijk is ten opzichte van het hele MKB, die de grootste motor van de economie is natuurlijk. Maar ja, dan zeggen ze ja, ik wil deze deal sluiten en anders ga ik wel mijn bedrijf in Duitsland vestigen of weet ik veel wat.
Tim: Ja, ik vind het ook echt super bizar dat zij blijkbaar wel mogen en wij niet. Maar dus om dan maar hè, je kan natuurlijk twee conclusies trekken, of dan wij ook niet of ik ben eigenlijk ervoor dat die lui ook gewoon moeten betalen.
Offline- en online ondernemen
Bas: Maar ben jij meer getransformeerd? Want je zegt net, leg dat even uit waarom je alleen maar offline die onderzoeken kan doen en ben je dan meer getransformeerd naar online geld verdienen? Ik bedoel je hebt een, daar gaan we het dadelijk nog even over hebben, je hebt een bepaalde course gemaakt ook en maar waarom kan het alleen maar offline? Want je doet AB-testen en allemaal dat soort dingen, je kan toch ook heel veel online doen in jouw business of zie ik dat verkeerd?
Tim: Ja, klopt, dus nou, zeker we hebben–
Bas: Dus waarom is het eerst offline en wat is, heb je een bepaalde transformatie gemaakt, dat is eigenlijk de vraag.
Tim: Ja, nou, in zoverre ja, niet per se degene denk ik wat je nu bedoelt, maar we hebben twee takken, dus we doen enerzijds hebben we echt de behavior tak en daar doen we die AB-testen. Nou, die AB-testen doen we bijna allemaal online. Dus dat deden we al en daar zijn we inderdaad gewoon nog verder op doorgegaan. Dat deden we ook wel offline, dus echt die winkels zoals een Corpus met als hoogtepunt wat mij betreft Madame Tussauds in New York.
Bas: Wow.
Opdracht voor Madame Tussauds in New York
Tim: Ja, heel vet, vond ik echt heel tof. Misschien leuk, hoe lang hebben we nog?
Bas: Ja, weet ik niet, blijf gewoon maar praten. Hier zie je de tijd, we zitten nu 40 minuten aan het lullen dus.
Tim: Ja, nee, Madame Tussauds dit was echt hilarisch, en oeh, ik durf de rekensom, de rekensom gaan we straks maken, maar ik zweer het je dat zij makkelijk 10.000 dollar per dag meer konden verdienen door twee simpele aanpassingen en dit is er eentje die bijna iedereen zou kunnen doen. Dus nou moet je je voorstellen, we hebben hun sowieso geadviseerd over hun winkel en nou, dat ging goed, maar ze zeiden ook van joh, kan je ook eens kijken naar onze entree? Kan daar niet iets anders? Nou, bij de entree hoort ook natuurlijk automatisch de kaartverkoop.
Bas: Ja.
Tim: Dagelijks staan daar echt mensen in de rij om een kaartje te kopen. Nou, die komen natuurlijk daar aan en op dat moment hadden ze nog twee soorten kaartjes, gewoon een nou ja, het normale kaartje en dan had je ook nog een VR-experience erbij en van leesrichting zag je dan de goedkope optie links staan en de dure optie rechts, dat is even hoe het er stond.
Bas: Ja.
Ugly Brother Effect
Tim: Nou, we gaan twee principes toepassen, de eerste is ja, dit noemen ze de Ugly Brother Effect of de Decoy Option, maar wat je eigenlijk wil doen is een optie toevoegen die niet per se mensen willen kopen, maar waardoor de aandacht wel verschuift naar de middelste optie, dat is eigenlijk wat er gebeurt. Heel vaak dit zie je met Philips hè, die hebben dan vaak drie soorten tandenborstels.
Bas: Ja, en dan meest gekozen in het midden en dan een groot vak eromheen.
Tim: Ja, dat zijn een beetje de standaard zou je nog kunnen zeggen, maar het geniep zit hem een beetje ook in de functies en de opties die erbij zitten. Zeg maar die eerste dat is de instap, je poetst je tanden en daarmee uit. Dan heb je de tweede daar zitten dan drie fancy pancy functies in weet je wel, extra clean en white, geen idee hoe zo’n tandenborstel het dan opeens wit maakt, maar het zal. En dan heb je nog de fancy pancy tandenborstel, de diamond versie en die heeft dan 8 opties en nou, weet je, die heeft ook nog een leuk lichtje erop zitten.
Bas: Ja, ik moet nou een beetje denken aan de wasstraat waar je ook 25 opties hebt en dan dat.
Tim: Ja, precies. Nou, wat blijkt nou, en dit is best wel vaak onderzocht, dat op het moment dat jij die twee opties hebt dan zou je bijvoorbeeld kunnen zien dat nou, wat is het, even een voorbeeld van de Economist die dit hadden, zag je dat 80% koos de eerste en 20% koos dan die tweede optie. Wat ze nou deden is als ze dus een derde optie toevoegden dan zagen ze dat 5% van de mensen dit kochten. Economisch gezien zou je kunnen zeggen als een Philips ja, weet je, dat is niet de reden waarom je het neerzet want 5% is te weinig. Eigenlijk kan je dat product beter wegflikkeren. Want het product was extreem veel duurder met opties die je eigenlijk niet nodig had. Weet je wel, 8 verschillende functies tanden poetsen dat gaat niemand gebruiken. Maar daardoor kochten opeens veel meer mensen die middelste optie en in plaats van eerst was het 80-20 en nu zie je dus dat het dan 15-75-5 is, komt dat uit, net niet. 15-80-5, ja.
Bas: Ja, ja.
Tim: En dat is natuurlijk echt bizar. Een optie toevoegen die bijna niemand koopt zorgt ervoor dat iedereen opeens voor de middelste optie gaat.
Bas: Oh ja, en moet die optie dan veel duurder zijn die je toevoegt of maakt niet uit?
Tim: Ja, nee, hij moet wel gewoon duurder.
Bas: Dus je hebt iets wat exponentieel duurder is, dat is een optie die bijna niemand koopt maar daardoor wordt de normaal de duurdere meer gekocht.
Tim: Ja.
Bas: Ja, precies.
Tim: En het idee is een beetje dat je wel echt een optie toevoegt waarvan je snapt dat die veel duurder is, maar ook waarvan je denkt ja, voor dat geld weet je wel heb ik het ook niet per se nodig.
Bas: Ja, ja.
Tim: Dus wat hebben we tegen Madame Tussauds gezegd, we zeiden van joh, voeg nou een VIP ticket toe. Weet je, en dan krijg je ook nog een extra cocktail, een speciale behandeling, weet ik het. Maar en dat ticket was twee keer zo duur dan het middelste ticket. Dus echt wel extreem duurder. Dus dat was eigenlijk de eerste die we hadden toegevoegd. Nou, de tweede die we hebben toegevoegd was ook weer een hele simpele, ook eentje die iedereen thuis heel makkelijk kan toevoegen en dat is dat we de volgorde van de presentatie hebben omgedraaid. Hè, want je kan je natuurlijk voorstellen eerst stond het dus van links naar rechts, goedkoop, middelste, duurste en in plaats daarvan hebben we nu gezegd nou, weet je wat, we draaien het om, eerst de duurste, dan de middelste, dan de goedkoopste.
Bas: Oh ja, ja.
Tim: En daar zitten twee, ja, psychologische theorieën achter. De eerste is een anchoring en anchoring betekent eigenlijk dat je leest van links naar rechts dus je ziet eerst dat grootste getal en eigenlijk alle getallen die je daarna ziet ga je bekijken in het licht van dat grote getal. Dus het lijkt gewoon goedkoper.
Bas: Juist.
Tim: Dat is al een die je in de pocket hebt. Dit zie je overigens ook in goede webshops vaak toegepast. Laatst nog bij Nike dan is toevalligerwijze het links bovenste product bij welke filter je ook kiest wel net eventjes duurder dan de rest van de producten.
Bas: Oh ja.
Tim: Nou, dat doen ze om die anchoring.
Bas: En in de horeca is dat ook dan? De biefstuk bovenaan voor 20 euro of?
Tim: Slimme horeca’s wel. Bij Olivier die je in Utrecht en in Leiden hebt.
Bas: Ja, ja, die ken ik wel, vind ik wel een leuke tent.
Tim: Ja, ik weet niet of ze het expres doen, maar ik weet wel dat hun kaart van duur naar goedkoop is gerangschikt en dan binnen de dingen.
Bas: Ja, zal hetzelfde principe zijn denk ik.
Tim: Ja, nee, absoluut.
Bas: De duurste en daarna wordt het alleen maar goedkoper, oh.
Tim: Ja, nee, ja, wat je dus, als ze het helemaal slim doen dan doe je dus inderdaad echt het fancy pancy pakket, een of andere biefstuk die niemand wil of voor twee personen zet je bovenaan.
Bas: Ja, ja.
Loss aversion
Tim: Dus dat is de eerste, of dat is dus die anchoring wat erachter kan zitten. Een ander iets wat er ook achter zit is dat wij verlies erger vinden dan winst. En dan moet je het eigenlijk voorstelen als dat het hetzelfde, dus 10 euro verliezen vinden wij gevoelsmatig erger dan 10 euro krijgen.
Bas: Ja, ja.
Tim: Terwijl hè, in de rationele wereld zou het allebei hetzelfde moeten zijn.
Bas: Ik snap hem.
Tim: Vandaar dat je ook weleens bij nieuwsbrieven ziet: schrijf je in voor deze nieuwsbrief en mis nooit meer het laatste nieuws, in plaats van krijg altijd het laatste nieuws. Dat missen dat werkt al beter. Nou, als je dus van links naar rechts die producten neerzet dan ga je dus ook van de meeste features naar minder features.
Bas: Ja.
Tim: Dus in plaats van dat je er features bij krijgt moet je dus features inleveren.
Bas: Inleveren, ja.
Tim: En dat wil je dus minder graag, dus ook dat kan er een beetje voor zorgen dat je dus sneller voor die middelste gaat.
Bas: Oh ja, nice.
Tim: Nou, en nou de berekening. Stel een Madame Tussauds daar komen heus wel 3.000 man per dag want bij Heineken Experience komen ook een miljoen mensen per jaar dus bij Madame Tussauds zal het minimaal zo zijn. Stel dat ik hiermee 10% meer mensen naar de duurdere optie weet te krijgen.
Bas: Ja.
Tim: En dat is vind ik heel laag ingeschat, maar zeg 10%. Ja, dan betekent dat voor hun gewoon, ja, volgens mij betekent het als ze dat zouden doorvoeren echt iets van 50 euro meer per kaartje. Nou, 300 keer 50 dat is 1.500 euro per dag.
Neuromarketing onderzoek
Bas: Ja, ja, vet. Maar jij zit dus veel in die offline optimalisaties bij museums, winkels, dat hele spektakel. Want je had het net ook over want de vraag was waarom is jouw business zo offline, dus dat zijn dit soort dingen die dicht zijn gegaan, dus die optimalisatie kan je niet doen omdat er geen mensen zijn. Maar wat hadden die plakkers op het hoofd van iemand ermee te maken en wat doe je daar precies mee dan?
Tim: Ja, dus dat is onze tweede tak. Dat is het neuromarketing onderzoek. Moet ik een beetje vertellen toen wij het bedrijf begonnen Tom en ik zeiden we van nou, we willen goede marketing en communicatie nog effectiever maken door middel van psychologie. Nou, dat was echt die eerste tak want dan pas je psychologie toe en neurowetenschappen, want we weten vanuit de psychologie dat als jij wil meten waarom mensen doen wat ze doen dan kan je veel beter de methodes gebruiken die ze in de psychologie hebben ontwikkeld dan de methodes die ze bij de standaard marketing vakken nog geven. Een beetje grosso modo bij marketing zeggen ze gewoon van joh, je moet gewoon aan mensen vragen: waarom vind je dit product leuk of vind je deze reclame leuk of nee, wat zou je eraan veranderen? Nou, wat zien we terug bij de psychologie, mensen doen niet wat ze zeggen en zeggen niet wat ze doen. Dus daar kan je gewoon niet van op aan.
Bas: Ja.
Tim: Net als nu, stel dat ik jou zou vragen zou het voor jou uitmaken of ik die producten nou van duur naar goedkoop of van goedkoop naar duur zet? Dan zeg je nee, natuurlijk niet. Maar ja, wij zien in de data iets anders.
Bas: Ja, ja.
Tim: En daarom kijken wij naar het brein, hoe het brein reageert op reclames of op winkels of websites. En het leuke is dat het brein, ja, dat kan je niet beïnvloeden. Dus we meten hersengolven, dat doen we met die plakkertjes dus, een soort badmuts die we opzetten alleen dan een wat comfortabelere variant en daarmee kunnen we dus jouw intuïtieve respons zien op bijvoorbeeld reclames.
Bas: Ok.
Tim: En dat combineren we dan met eye-tracking dus we kunnen exact zien wat jij ziet en wat voor gevoel dat opleverde.
Bas: Ok, dus jouw, dus mensen zitten bij jou met zo’n badmuts op met die plakkertjes te kijken naar reclames en dan meet jij wat de respons van de hersenen is op de reclames.
Tim: Klopt, ja.
Betrouwbaarheid neuromarketing
Bas: En dat doe je dan op grote schaal of zo? Of dat doe je met 100 mensen voor één test of hoe, wanneer heb je een betrouwbaar resultaat? Laat ik het zo zeggen.
Tim: Ja, nou, dat valt ergens mee hoeveel mensen je dus nodig hebt. We hebben namelijk 20 man nodig om een betrouwbaar resultaat te halen.
Bas: Ok.
Tim: Vond ik eerst ook aanvankelijk heel weinig want ik dacht ja, 20 man, maar als we dat met 30 man, 40 man, 50 man, 60 man doen komt het op precies hetzelfde uit.
Bas: Ja, als 98% dezelfde data geeft dan is het redelijk, ja.
Tim: Ja, dat is gewoon top.
Bas: Tenzij je dus 20 man hebt en dan 10%, 10%, ja, dat zou heel lastig zijn als je 20 keer een ander resultaat hebt. Dat kan niet.
Tim: Nee, nee. Dus dat, maar wat we eigenlijk ook terugzien is dat mensen op hersenniveau eigenlijk veel meer gelijk zijn dan we op expliciet niveau zijn en dat zien we vooral terug in de dingen die evolutionair ook een beetje ingebakken zijn bij ons. Een van de dingen die we altijd terugzien en dit is ook meteen een soort groter neurofeitje, is dat we heel veel gezegdes ook terugzien in de hersenen. Daar moet ik een klein beetje een voorbeeld van geven hoor. Je zegt namelijk in een gezegde zeg je van nou, als ik iemand aardig vind dan kom je dichterbij, dan zoek je toenadering, als je iemand niet zo leuk vindt dan wil je graag afstand nemen. Dat zien we dus in die neurodata terug, het moment dat jij uitzoomt met de camera, dat is eigenlijk een heel simpel, ja, gewoon het uitzoomen van de camera dan zien we dat de hersenen dus ook uitzoomen oftewel afstand nemen en bijna altijd als dat niet, nou, bijna altijd zien we dus ook de negatieve reactie in de hersenen. En ja, ditzelfde geldt dus ook met zeg maar een soort, je zou bijna kunnen zeggen een soort spreekwoorden iets, noem het figure of speech effect. Ook als je met de camera naar iemands rug gaat, iemand de rug toe keren, negatief, zien we dus ook terug in de data.
Bas: Wow, interessant.
Tim: Ja, heel vet, ja.
Neuromarketing metrics
Bas: Interessant. Maar waar ik benieuwd naar ben, wat meet je nou bij die hersengolven en wat voor resultaten komen eruit? Dus whatever, noem even een bekend merk, Coca Cola, dan heb je die badmuts op en dan laat je allemaal reclames zien en er komt een kerstman langs en een mooi vrouwtje met een Coca Cola flesje en dat soort dingen. Wat meet je nou en wanneer is dan de reclame effectiever of minder effectief?
Tim: Ja, super goede vraag want ik vond het zelf ook nog wel heftig hè. Je meet hier iets en dan zeg je vervolgens nou, dan gaan mensen ook in de winkel je cola pakken.
Bas: Ja, doe maar het vrouwtje met de rode bikini in plaats van de blauwe.
Tim: Ja, weet je, dus dat soort dingen moet je eruit zien te halen. Nou, wij proberen dat heel wetenschappelijk aan te vliegen, dus enerzijds, ja, wat meet je, we hebben vier metrics die gewoon wereldwijd gevalideerd zijn door universiteiten over heel de wereld en dat vind ik sowieso best wel bizar want ik had altijd tijdens de studie gedacht van joh, weet je, de universiteit en de wetenschap, dat is iets zeg maar dat doen ze daar in een clubje en dat staat helemaal los van de bedrijfswereld. Nou, misschien is dat nog steeds zo, maar voor ons niet, want de metrics die zij ontdekken en valideren die gebruiken wij. Nou, dat vind ik al te bizar voor woorden. Dat betekent ook dat als ja, als wij dus de analyse doen als een andere partij diezelfde analyse zou doen zouden ze tot dezelfde conclusies komen. Dat vinden wij heel belangrijk, dat je niet een soort black box hebt.
Bas: Ja.
Tim: Dat is één. Het tweede is dat er ook heel veel onderzoeken zijn geweest die dus die relatie hebben gelegd tussen hetgeen wat we meten en wat we in de winkel zien. Ook onderzoeken die wij inmiddels ook zelf herhaald hebben, dat is natuurlijk ook heel belangrijk, maar wij kunnen bijvoorbeeld voorspellen wanneer mensen trailers van films kijken kunnen we ook zien hoeveel mensen daadwerkelijk uiteindelijk naar die film gaan, dus hoe goed die film het doet in het eerste weekend, best wel bizar. We kunnen ook Tinder matches voorspellen. Dus we hebben mensen laten tinderen en we kunnen dus zien–
Bas: Met een muts op.
Tim: Ja, met een muts op. Een van die metrics die we zien noemen wij verlangen, maar in de psychologie heet dit prefrontale asymmetrie en het komt er eigenlijk op neer of je een aantrekkingskracht ervaart of juist een afkeer ervaart. Maar we kunnen dus zien voordat iemand dus naar links of rechts swipet wat die gaat doen puur op basis van die hersenreactie. Ja, dat is natuurlijk mega vet en het belangrijkste is, en dat heeft een groot bedrijf Nielsen, ik weet niet of het je toevallig wat zegt, maar het grootste onderzoeksbureau wat er is die hebben een onderzoek gedaan met 1000 neuroparticipanten en dat vergeleken ook met, of die hebben 36 verschillende categorieën van advertenties geanalyseerd, dus echt die van tv, en die hadden ook de verkoopdata ernaast dus die wisten exact welke commercials het goed deden en welke niet en wat zij terugzagen in hun data was dat wanneer een commercial binnen een categorie hoger dan het gemiddelde scoorde dan had die ook een positief effect in de winkel, dus echt op sales.
Bas: Ja.
Tim: Overigens daar een leuk vraagje over, dit is gewoon meer zo’n–
Bas: Strikvraag?
Tim: Nou, bijna wel.
Bas: Daar komt ie.
Sultana’s in Haaften
Tim: Sultana, laten we even Sultana nemen. Hoeveel Sultana’s denk jij verkoopt één gemiddelde supermarkt? Dus je hebt hier een Albert Heijn in Haaften, hoeveel Sultana’s verkopen zij per week denk je?
Bas: Gewoon pakjes waar er meerdere in zitten?
Tim: Ja.
Bas: Gemiddeld 4.000?
Tim: Dus alleen de Albert Heijn in Haaften verkoopt 4.000 Sultana’s?
Bas: Per week?
Tim: Ja.
Bas: Nou, dan 1.000.
Tim: Dan 1.000, ja. Nou, de grap is iedereen die ik dit vraag die zit heel hoog, ik zou ook eerst zo hoog hebben geschat. Het werkelijke aantal is waarschijnlijk tussen de 4 en de 5.
Bas: 4 en 5?
Tim: Ja.
Bas: Aantal.
Tim: Ja.
Bas: 4 en 5? Dan gooien ze het toch uit het assortiment? Dat is helemaal kut.
Tim: Nee, ja, ze hebben iets van 30.000 producten.
Bas: Ja, als alles keer 4, 5 is, dat is heel veel.
Tim: Dan wil het wel. Maar dit werpt ook wel een interessant licht op het, toen met het hoarden van het wc-papier en iedereen dacht ja, weet je, iedereen is opeens wc-papier aan het inslaan, maar als je weet dat er dus niet heel veel wc-papier verkocht wordt dan zijn er maar 100 mensen nodig die eventjes een extra pakken en het is uitverkocht.
Bas: Ja, ja, ik snap het. Ja, het is ook best volumineus.
Tim: Ja.
Omzet uit online activiteiten
Bas: Maar het slaat helemaal nergens op, ok. Maar de tweede vraag was ook is jouw business nu meer getransformeerd naar online en haal je nu meer omzet door online wat voorheen niet zo was?
Tim: Ja, ja, nee, dus absoluut. Dus we zijn meer AB-testen gaan doen, maar we hebben ook van die lockdown gewoon gebruik gemaakt door hetgeen waar we al mee bezig waren gewoon harder op in te zetten en dat is onze academy. Dat is een van de dingen wat we zeggen we willen goede marketing en communicatie nog beter maken door middel van psychologie. Nou, dat kan je ook doen door andere mensen het te leren.
Bas: Juist.
Tim: Een van de dingen die ik leuk vind.
Speciaal aanbod (!)
Bas: Tof, ja, en volgens mij wil jij de luisteraars die nu heel erg goed aan het luisteren zijn naar jou, nog steeds aan het luisteren zijn ook, dus dat is een goed teken Tim, die wil jij volgens mij een speciaal aanbod doen met een bepaalde course die jij ontwikkeld hebt en waar eventueel mensen hun voordeel mee kunnen doen op het gebied van conversie, neuromarketing en psychologie toch?
Tim: Ja, want ik heb dus inderdaad een cursus gemaakt, meer conversie met neuromarketing en psychologie training waarin ik dus al mijn kennis over psychologie en neuromarketing, over conversieverbetering van de afgelopen 10 jaar al heb, ja, gezet.
Bas: Ja.
Tim: En het is echt bizar want ja–
Bas: Die heb je gedownload en daarna geüpload in je–
Tim: Ja, bijna wel. Nee, maar het is bizar want ik noem nu echt een paar dingen. Ik heb er misschien 4 of 5 genoemd, er zijn er misschien wel een stuk of 400 van dit soort inzichten en als die allemaal zeg maar al zouden ze 2% beter, meer conversie draaien, ja, niet normaal. Ik ben mega enthousiast hierover, ja.
Bas: Nou ja, ik zeg ook altijd het is gewoon een no-brainer voor bedrijven om hiermee aan de slag te gaan en je moet zelf snappen waarom je er aan de slag mee moet gaan omdat dat ene kleine verschil wat je, de voorbeelden die je hebt genoemd van Madame Tussauds, maar online en dat kleine puntje verschil in conversie maakt uiteindelijk gewoon 10, 20, 30, misschien afhankelijk van je traffic wel 100.00 euro verschil.
Tim: Ja, absoluut.
Bas: Dus.
Tim: Ja, dat is wat wij keer op keer terugzien in onze testen, soms is het zelfs zo erg dat tijdens een test er al 3 of 4.000 euro meer omzet wordt gedaan.
Bas: Ja.
Tim: Dan haal je de investering van de test er al heel makkelijk uit.
Bas: Ja, tof man. Ok, we gaan een paginaatje optuigen Tim, we doen ondernemenopslippers.nl/tim, lekker makkelijk, hè, t-i-m.
Tim: Ja, dat kan niet missen.
Bas: ondernemenopslippers.nl/tim. Wat gaan we daar aanbieden? Wat heb je voor de luisteraars in petto?
Tim: Ja, nou, ik wil dus speciaal voor jouw luisteraars echt een gigantische korting aanbieden, namelijk normaal is de training eventjes uit mijn hoofd 570 euro en ik wil voor jouw luisteraars een korting van 330 euro aanbieden.
Bas: Meer dan de helft eraf.
Tim: Ja, ja, en dat komt ook omdat een van mijn passies is ook die kennis delen.
Bas: Dus hoeveel blijft er dan over? 240 euro.
Tim: 240 euro over, ja.
Bas: Ok.
Tim: Dat is inclusief BTW zelfs, dus ex BTW is het bijna niks.
Bas: Oh ja.
Early Access
Tim: Nee, en dat is ook echt de cursus is op dit moment ook in de early access fase, dus de laatste trainingen moeten er nog op komen, maar goed, eer dat deze uit is en dat je zo ver bent dat je alle trainingen hebt gezien dan komt het wel goed.
Bas: Maar het is ook mooi, het is altijd perfect die early access want dan, dan zeg ik altijd het wordt nooit goedkoper, het wordt alleen maar duurder. Dus als je het nu niet koopt dan, daar komt het op neer toch?
Tim: Ja, je loopt uiteindelijk wel wat mis als je het nu niet koopt.
Bas: Ja, dus de FOMO factor moet er even in.
Tim: Ja, ja.
Bas: Psychologisch goed gedaan.
Tim: Ja, ja.
Bas: Mooi man. Nou ja, we gaan dat even optuigen op ondernemenopslippers.nl/tim dus check that out en dan kun je in ieder geval je conversie gaan verhogen en mensen gaan beïnvloeden want dat is wat we uiteindelijk doen toch?
Tim: Als je het eerlijk doet vind ik dat helemaal mooi, zeker.
Bas: Ja, ja, mooi zeg, mooi. Ja, want zijn er nog dingen die je wil delen of heb ik iets niet gevraagd wat ik had moeten vragen? Volgens mij kunnen we hier wel urenlang doorlullen, maar.
Tim: Ja, daarom. Nee, ja, god, nee, ik denk dat we wel veel gecoverd hebben.
Presenteren
Bas: Ik wilde jou nog één ding vragen. Je had het in het begin had je het over dat je best wel een podiumbeest bent of podiumgeil hoe je het wil noemen.
Tim: Ja, klopt, ja.
Bas: Dat je ook aan je presentatietechniek of zo werkt of zo, doe je daar bewust dingen mee? Volg je cursussen, ga je naar bekende mensen die je daarmee helpen of is het gewoon ik vind het tof en ik ren rond op het podium?
Tim: Oh, nee, nee, ik ben daar echt absoluut mee bezig.
Bas: Ja?
Tim: Ik, hoewel hè, we doen natuurlijk met het bedrijf die massabeïnvloeding, probeer ik die persoonlijke beïnvloeding zeker ook te doen. Het beste boek hierover ooit geschreven hands down is die van Remco Claassen met verbaal meesterschap. Deze man heeft, nou ja, die heeft het gewoon echt begrepen.
Bas: Hij doet ook een course volgens mij Remco, toch?
Tim: Klopt, ja.
Bas: Die heb je ook gevolgd of?
Tim: Ja.
Bas: En die is goed?
Tim: Ja, fantastisch. Ja, deze man, het is echt, en in die course gebruikt hij zelfs meer dingen waarvan ik verdenk dat dat ook met opzet is, die die niet per se benoemt. Een van die dingen is bijvoorbeeld dat ij mensen dingen laat afmaken. Of dat hij zegt van nou, ja, dat NLP, dat Neurologisch en Linguïstisch, en dan zit hij een beetje zo en dan mensen willen dan antwoorden want ze weten dat het programmeren is en dan ja, dat doet hij echt volop. Het beste en het makkelijkste eigenlijk om toe te passen ook met copywriting is dat hij de, dus wat doet hij nou, hij stelt eerst drie vragen, vervolgens maakt hij een bruggetje en gaat hij urren, en urren is dat je het beter, sneller–
Bas: En goedkoper.
Tim: Ja, dus, ja, goedkoper, en het beste voorbeeld geef ik altijd met iets heel absurds want dan zeg maar ken je de tactieken. Dus we noemen het even met dwergwerpen. Ik hoop dat ik hier niemand mee kwaad doe, maar dus ik pas het even toe. Hoe kan je het beste dwergwerpen en welke technieken kan jij gebruiken om zo ver mogelijk een dwerg te werpen? Drie, ja, hoe kan je, ja, shit, nou, dwerg werpen ik doe dat niet zo vaak.
Bas: Hoe kun je een dwerg zo hoog mogelijk gooien, whatever.
Tim: En hoe kan je een dwerg zo hoog mogelijk gooien. Na deze training leer jij alles hoe jij beter, sneller en hoger dwergen kunt werpen.
Bas: Ja.
Tim: Ja, en dit is een magisch dingetje die je dus altijd aan het begin van je blog of aan het begin van je presentatie kan doen, de mensen even erbij halen. En ja, er zijn zoveel dingen in, dat is bizar.
Bas: Tof, tof, vet man. Ja, goed, ik ben ook, ik ben enthousiast ook om dat soort trainingen ook eens te gaan volgen want ik doe eigenlijk niks, ik doe maar wat en dus ja, het is wel leuk, maar het is altijd goed om jezelf beter te maken zeg maar.
Tim: Ja.
Neuromarketing & Webinars
Bas: Maar dat is ook nog een andere vraag, werk jij ook met mensen die webinars doen? Ik zie daar, daar kun jij denk ik met dit hele spektakel, conversies, neuromarketing en psychologie echt een heel groot verschil maken.
Tim: Ja, nou, maar dit is dus ook eentje die een heel apart vak is.
Bas: Ja.
Tim: Dus hè, je hebt natuurlijk Brandon Bruchard, zeg ik dat goed? Nee, Russell Brunson.
Bas: Russel Brunson, ja, dat is een beetje de koning van de webinars.
Tim: Ja, de koning van de webinars, ja, en die gebruikt een aantal leuke technieken.
Bas: Ja.
Tim: Ik weet niet of die voor Nederlandse versies altijd zo goed zijn.
Bas: Ja, dus jij moet de Nederlandse versie worden van de beste conversie. Wil je meer conversie op je webinars? Wil je meer geld verdienen met dezelfde bezoekers en ja, dat ga ik je allemaal leren.
Tim: Dat ga ik je allemaal leren, ja. Maar dan moet ik het eerst even zelf nog heel goed gaan uitvogelen. Want ik moet zeggen dat ik dit ook nog een hele moeilijke vind.
Bas: J, ok, maar dan er kijken 10, 20, 30 gasten die dit al een beetje in de smiezen hebben en ja, ik denk als je daar uiteindelijk mensen mee gaat helpen dat dat echt een megaverschil maakt. Want dat zijn vaak dingen in webinars die gepitcht worden voor 1, 2, 3, 4.000 euro. Ik bedoel dat hoef ik jou niet uit te rekenen als je 1% meer converteert als je 1.000 man online hebt, ja, daar kan wel een budgetje tegenaan om dat voor elkaar te krijgen.
Tim: Ja, nee, zeker, ja, ja. Maar een van de dingen die bijvoorbeeld heel vaak in die Amerikaanse webinars bijvoorbeeld gebeurt waarvan ik niet geloof dat het echt werkt maar ja, ik bedoel ze doen het allemaal dus er zal toch wel iets in zitten, is dat ze aan het begin altijd heel erg gaan pochen. Van ja, oh ja, ja, kijk, dit is dan toevallig een foto van mij met Obama, ja, niet te veel op letten. Maar weet je, dan denk ik ja, altijd, altijd eventjes laten zien. En ik snap dat dat autoriteit kan uitstralen en weet ik het wat, die Neil Patel doet het ook altijd, deze man jongen, die blijft maar lullen en die zegt niks. En ik denk altijd vent, kom nou even tot een punt.
Bas: Ja, nee, ik heb ook een webinar, dan laat ik zien van ja, weet je, ik wil niet cool doen maar ik heb al mijn dromen al verwezenlijkt en dit is mijn huis, ik heb twee jaar lang rond de wereld gereisd, snelst groeiende cross border e-commerce bedrijf, weet je, ik bedoel al die dingen dat je gewoon ja, weet je, ik bedoel ik wil niet opscheppen maar ik wil alleen laten zien wat er mogelijk is als je dit voor elkaar krijgt zeg maar. Ja, maar ja.
Tim: Ja, maar ik vind het altijd een mooie balans zeg maar tot war je voelt van joh, dit is gewoon om het leuk te vertellen en je hebt soms van die mensen die dan zeggen ze ik doe dit niet om te imponeren, maar je denkt jawel lul, dat is precies waarom je dit doet.
Nuchtere Nederlanders
Bas: Ja, precies, precies. Er zit ook een psychologische factor achter. Weet je, dat je gewoon denkt van ja, wie is deze gozer en wat heeft hij dan voor elkaar gekregen? Ik bedoel ja, als jij op een camping woont en je gaat courses verkopen voor een paar duizend euro en je gaat mensen uitleggen hoe ze grote huizen kunnen kopen of zo weet ik veel wat, ja, dat is een beetje het practice what you preach verhaal denk ik zo, maar ja, dat is wel interessant.
Tim: Nee, maar dat is absoluut waar, maar dan moet het dus wel, ja, gewoon het moet authentiek zijn en ik denk dat dat iets bij Nederlanders vooral is van joh, die authenticiteit.
Bas: Ja.
Tim: Heb ik het gevoel, maar misschien zit ik er helemaal naast.
Bas: Ja, ja, nee, in Amerika is het wel een verschil, in Amerika is alles veel meer overdreven en het moet allemaal ja over de top en daar verdienen mensen ook vaak een nulletje extra zeg maar. Als je het eenmaal goed doet dan gaat het al snel naar de 10 miljoen plus, terwijl als je in Nederland een miljoen plus doet zeg maar dan ben je ook al wel, ja, gewoon het mannetje.
Tim: Ja, ja, precies.
Bas: Hoe je het ook wil noemen, ja, grappig. Cool man, tof. Ja, dank je wel voor je verhaal.
Tim: Jij ook.
Bas: En ja, nogmaals, we zouden zo ngo een paar uur door kunnen lullen volgens mij over van alles en nog wat maar ja, misschien doen we een keer een vervolg of zo?
Tim: Ja, ja, zeker, lijkt me altijd leuk.
Bas: Ja, leuk, leuk dat je hier was man en ja, tot snel.
Tim: Ja, leuk, dank je wel, top.
Bedankt voor het luisteren naar de Ondernemen op Slippers podcast. Check voor meer informatie ondernemenopslippers.nl. Tot de volgende keer!
Bas: Ja, dat was Tim Zuidgeest, die gaat je helemaal misleiden met meer conversie, neuromarketing en psychologie. Hij heeft er een mooie course over gemaakt, speciaal aanbod is te vinden op ondernemenopslippers.nl/tim. Vul daar even je naam en e-mailadres in en we gaan het je helemaal sturen zodat jij de 330 euro early access korting kan krijgen speciaal voor deze luisteraars en nou ja, ik vond het een mooi gesprek, dak je wel Tim en tot de volgende keer maar weer!
