arrow_drop_up arrow_drop_down
12 July 2020 

Slippertje 14: Van studentenkamertje tot een miljoenenbedrijf met Laurens Ultee

Dames en heren, het is weer tijd voor een gloednieuw Slippertje in de Ondernemen Op Slippers podcast! Deze week gaan wij een reis door de wereld van de e-commerce maken met Laurens Ultee. Laurens is samen met 2 kompanen oprichter en eigenaar van Etrias, met zijn drieën hebben zij Etrias gemaakt tot een miljoenenbedrijf!

In deze podcast gaat Laurens in op hoe zij dit tot een succes wisten te maken. Vanaf dag één hebben deze heren een duidelijke visie gehad van waar zij heen willen en met welke strategie. Laurens gaat het je in deze podcast allemaal uitleggen!

Verder vertelt Laurens over:

  • de plannen die hij zou maken als hij nog maar 3 maanden te leven zou hebben
  • de invloed die zijn opa had op de onderneming die hij later gestart is
  • de spectaculaire reis die hij maakte naar Zuid-Afrika
  • hoe hij begonnen is met Etrias
  • welke visie hij heeft met Etrias
  • én of Etrias verkoopt op Bol.com en Amazon

Onwijs interessante onderwerpen vanuit het perspectief van een ondernemer met een bedrijf in de Twinkle top 100! Laten we snel gaan luisteren naar Laurens Ultee, let’s go!

Podcast transcriptie

Bas:        Dames en heren, vandaag in de Ondernemen op Slippers podcast de one and only Laurens Ultee. Hij is eigenaar van Etrias. Hij staat inmiddels in de Twinkle top 100 en met zijn twee kompanen begon hij op een studentenkamertje. Inmiddels is dat uitgebouwd tot een miljoenenbedrijf. Hij is inmiddels al 9 jaar onderweg en hij laat ons horen hoe je met een beetje boerenverstand een mooie business kan neerzetten. Laurens, daar gaan wel.

Je schuift je shit opzij en voelt je vogelvrij, je runt je business op je slippers en dat maakt je blij. Je droom is werkelijkheid, bent van de stress bevrijd, je kraakt de code van het leven met zekerheid.

Laurens:  Mooi.

Bas:        Yes, Laurens, wij gaan vandaag de e-commerce code kraken geloof ik. Welkom in ieder geval in de Ondernemen op Slippers podcast.

Laurens:  Ja, dank je wel Bas, dank je wel.

Wie is Laurens Ultee?

Bas:        Ja, vertel even iets kort over jezelf. Ja, wie is Laurens?

Laurens:  Nou ja, goed, ik ben dus Laurens, begonnen met een e-commerce bedrijf tijdens mijn studententijd. Eigenlijk wilde ik al van kinds af aan gaan ondernemen. Op de basisschool weet ik nog heel goed, mijn vader bracht me naar de basisschool en het was groep 3, begin groep 3 en ik zei heel duidelijk tegen hem: die andere groepen ga ik echt niet doen. Ik zal dit jaar voor je doen en daarna stop ik ermee. En toen zei hij: wat wil je dan gaan doen? Toen zei ik: dekbedovertrekken verkopen net als opa. En dat heb ik eigenlijk altijd vastgehouden. De groepen wel afgemaakt, maar altijd gezegd er komt een dag dan ga ik ondernemen en tijdens mijn studententijd daar dus ook mee begonnen. In Tilburg gestudeerd, wel afgemaakt, maar eigenlijk het laatste jaar van mijn studie drukker met ondernemen dan met studeren.

Bas:        Wow, dus jij zei in groep 3 al ik vind die andere groepen saai, laat mij maar gewoon dekbedden verkopen.

Laurens:  Juist, daar kwam het wel op neer.

Bas:        Groep 3, hoe oud was je toen?

Laurens:  Ja, wat ben je, 5, 6? Ja. Maar goed, ik zag dekbedovertrekken de hele dag, ik kwam veel bij mijn opa, mijn familie, familie van mijn moeder had daar een fabriek in en mijn opa verkocht dat en later mijn vader ook en ja, dat was er met de paplepel ingegoten en ik vond dat zo mooi en ik mocht vaak met mijn opa mee en dan gingen we bij klanten op bezoek en naar de fabriek en dat heeft me altijd getriggerd, gewoon die handel van producten.

Bas:        Ja, tof man.

Laurens:  Heel tastbaar, super mooi, ja.

Wat zou je doen als je nog maar 3 maanden te leven zou hebben?

Bas:        Vet man. Ja, is toch mooi. Ik probeer altijd aan het begin een beetje tot de kern van Laurens te komen, ik stel altijd de vraag: wat zou je doen als je nog drie maanden te leven hebt?

Laurens:  Ja, ik zou denk ik naar Amerika gaan want daar ben ik nog nooit geweest en dat is toch wel, ja, zo’n beetje iedereen is daar inmiddels geweest behalve ik en ik heb veel van de wereld gezien maar dat stukje nog niet en mijn opa zei ook altijd, diezelfde opa, als je het echt niet meer weet moet je naar Amerika gaan want daar kunnen ze alles. Dus wie weet kunnen ze me daar dan ook nog genezen.

Bas:        En waar zou je dan heen willen?

Laurens:  Nou, goed, nee, ja, New York, Boston, maar ook Californië gewoon, een mooie grote ronde. Maar niet per se voor de reis maar ik zou gewoon daar naartoe gaan omdat mijn opa zei daar kunnen ze alles oplossen dus wie weet kunnen ze me beter maken.

Bas:        En waar wil je van verbeterd worden?

Laurens:  Nee, van mijn ongeneeslijke ziekte die jij, waar jij me net mee confronteert.

Bas:        Hoe bedoel je?

Laurens:  Nou, ik heb nog maar drie maanden te leven, wat ga je doen.

Bas:        Oh, zo, ja, ik snap hem. Oh, zo, je gaat naar een specialist en je gaat al je geld verbranden om te kijken of je er zes maanden van kan maken.

Laurens:  Ja, misschien wel ja, ja.

Opa als voorbeeld

Bas:        Ja, mooi man. Lachen. Hé, maar super gaaf, maar vanaf de basisschool eigenlijk groep 3 zei je ok, ik wil dekbedden verkopen. Dus eigenlijk was je al een vrij ondernemend mannetje. Je opa is je grote voorbeeld. Leeft je opa nog?

Laurens:  Nee, helaas niet.

Bas:        Dat is jammer. Maar hij was dus een beetje je grote voorbeeld dat je zei van nou, dit ziet er goed uit, dit wil ik ook wel.

Laurens:  Juist.

Bas:        Want waar heb je uiteindelijk je middelbare school afgemaakt?

Laurens:  Nou, ik kom uit een klein dorpje onder Breda, daar de basisschool, toen naar Breda voor de middelbare school en eigenlijk ik heb de havo gedaan toen, redelijk makkelijk gehaald, ze zeiden eigenlijk continu Laurens, wil je niet overstappen naar het VWO? Maar zelfs ook tijdens mijn middelbare school dacht ik daarna ga ik lekker ondernemen. Dat is uiteindelijk niet gebeurd, toch gaan studeren, HBO en toen nog universiteit, in Tilburg gaan studeren en daar dus ook mijn twee kompanen ontmoet waarmee ik nu Etrias heb.

Bas:        Dat is wel een bijzondere move. Je zei in groep 3 al ik wil niet naar school, maar laat mij maar ondernemen. Dan ga je vervolgens HBO en universiteit studeren.

Laurens:  Juist, ja, het roer om.

Bas:        Ja, precies.

Laurens:  Nee, ja, toch overtuigd geraakt dat het wel leuk kan zijn op school en interessant, maar ik was toen meer bezig met de leuke invulling van mijn leven dan dat ik dacht ik studeer nu iets of ik ga iets doen waar ik later echt iets aan heb en vooral genoten van het leven als student en ja, iets minder met het idee van ze gaan me nu uitleggen hoe ik de rest van mijn leven mijn geld ga verdienen.

Bas:        Ja, ok, je hebt veel bier gedronken dus.

Laurens:  Juist.

HBO en universiteit

Bas:        En welke HBO opleiding heb je gedaan en universiteit?

Laurens:  Ik heb commerciële economie gedaan, een verkorte variant en daarna heb ik bedrijfseconomie met een master marketing management.

Bas:        Ah, nice.

Laurens:  Ja.

Bas:        En wat is je nog het meest bijgebleven want je echt epic vond van die schoolcarrières?

Laurens:  Ja, nou ja, goed, in 2010 was ik net begonnen op de universiteit en meteen een paar goede vrienden daar gemaakt en toen kwam het WK voetbal en ik ben zelf ook wel een voetbalfan en toen zeiden die jongens we gaan met de auto naar Zuid-Afrika rijden, vind je het leuk om in te stappen?

Bas:        Is dit de vuvuzela?

Laurens:  Nee, nee, dat was wel dat WK.

Bas:        Oh ja.

Laurens:  Maar er was een andere stoet ook vanuit Nederland, maar wij zijn gewoon zelfstandig met zijn vieren in een Landrover gestapt, die hebben we oranje geschilderd, een rondje door Tilburg op zoek naar sponsoren. Dat ging eigenlijk best wel makkelijk en toen we het geld bij elkaar hadden toen zijn we vier maanden voor de start van het WK zijn we gaan rijden en zijn we helemaal vanaf Nederland naar Zuid-Afrika gereden om daar het WK te kijken en dat was natuurlijk wel echt een waanzinnige reis en het toppunt van vrijheid dat je dat kan doen als je studeert. Je hoeft met niemand rekening te houden, geen vriendin, geen hypotheek, helemaal niets, en toen ook nog geen onderneming. Dus gewoon ja, spullen pakken, wegwezen.

Reis naar Zuid-Afrika

Bas:        Vet, en wat is nou het bizarste wat je hebt meegemaakt in die reis naar Zuid-Afrika?

Laurens:  Ja, best wel veel dingen eigenlijk want je rijdt dwars door Afrika. Wij hebben de oostkant gepakt en eigenlijk wel een hele gekke trip gehad met veel merkwaardige dingen. In Kenia zijn we op een gegeven moment vast komen te zitten toen hebben we op één dag 14 km kunnen afleggen, op een hele dag auto rijden.

Bas:        What the fuck?

Laurens:  En dat was dus gewoon continu in de modder, op zandpaden, tussen de hutjes door en op een gegeven moment staande gehouden door een groep van 50 redelijk agressieve lokale bevolking mensen met grote messen en ze zeiden we zijn local government en je moet betalen anders kom je er niet door. Dat liep best wel hevig op daar en uiteindelijk zijn we erlangs gekomen, een beetje moeten betalen en toen zijn we dus ’s avonds om 10 uur gestrand, de auto op een vrachtwagen moeten zetten via een natuurlijk rotsje en zo uiteindelijk nog dat onveilige gebied uitgekomen met behulp van die vrachtwagenchauffeur om vervolgens de volgende ochtend bij het asfalt aan te komen en gewoon weer enigszins in de bewoonde wereld te zijn.

Bas:        What the fuck.

Laurens:  Ja, dat is wel echt een, ja.

Corruptie

Bas:        Ja, maar heb je vaak dat soort corrupte mensen? Dat je even wat geld uit het raam moest flikkeren en gas moest geven?

Laurens:  Ja, in sommige landen wel. Ja, zeker. We zijn toen ook door Syrië gereden en door andere delen van het Midden-Oosten, dat kon toen nog goed en daar was het wel vaak dat je werd staande gehouden en ook dan zeiden ze heb je een gevarendriehoek? Was in Egypte. En dan liet je die vol trots zien en toen zeiden ze ja, helaas, dat is verboden in Egypte want deze is niet gekeurd en dan kreeg je een boete.

Bas:        Niet! What the fuck?

Laurens:  Ja, dat is gewoon bij voorbaat ben je gewoon, ja, ben je gewoon het haasje en moet je gewoon betalen.

Bas:        En waar sliep je dan? Je zet een tent op het dak of?

Laurens:  Nee, nee, we hadden wel een tent bij ons, maar dat was een redelijk luxe ding want we waren vier verwende studenten dus we hadden een tent met twee woonkamers en twee slaapgedeeltes en daar waren we 1,5 uur mee bezig om op te zetten dus dat hebben we maar twee keer gedaan en eigenlijk altijd lokaal gewoon een hotelletje of een hostelletje, we konden altijd wel iets vinden om te slapen, ja.

Bas:        Ja, super mooi avontuur man, echt super.

Laurens:  Ja, echt heel vet en dat zou ik ook meteen weer instappen, ja.

Bas:        Ja.

Laurens:  Op dat moment zeiden heel veel mensen je bent knettergek, wat ga je doen in godsnaam in Afrika met de auto met zijn vieren, nergens verstand van: succes. Maar het was echt een geweldig avontuur.

Autopech in Kenia

Bas:        En nog autopech gehad, banden verwisselen en dat soort fratsen?

Laurens:  Ja, nou ja, toen in Kenia was de hele auto was redelijk gebroken door die, door dat moeilijke stuk door de modder en we hebben wel wat meer mankementen gehad en dan we hadden een hele oude Landrover en allemaal best wel makkelijk te maken omdat er weinig computer gestuurd was, dus we zijn altijd wel weer door de lokale bevolking op weg geholpen.

Bas:        Wow.

Laurens:  Ja.

Bas:        Wow. Maar er kan ook iets, weet ik veel, een of andere as afbreken of zo en dan ben je in de aap gelogeerd waarschijnlijk.

Laurens:  Ja, zeker, gelukkig, ja, gelukkig is dat niet gebeurd.

Bas:        Nou ja, dan kan je altijd nog een vliegticket boeken en verder vliegen.

Laurens:  Ja, maar met die instelling zijn we ook wel gegaan, want geen van ons allen kon een auto repareren of wat dan ook en we hebben gewoon gedacht van nou, we zijn slim genoeg om altijd wel een oplossing te vinden.

Bas:        Vet.

Laurens:  En alle problemen die we gehad hebben, hebben we ook een oplossing voor gevonden, dus uiteindelijk zijn we er gekomen.

Bas:        Vet mooi avontuur.

Laurens:  Ja.

De start van Etrias

Bas:        En dus tijdens je, je zei net al kort tijdens je universiteit heb je dus een paar gasten goed leren kennen en ben je eigenlijk op een studentenkamer begonnen. Die gasten waar je nu Etrias mee bent begonnen, twee kompanen, zaten die ook in die auto naar Afrika of niet?

Laurens:  Nee, nee, dat zie ik ze ook niet snel doen, nee.

Bas:        Ok.

Laurens:  Nou, een van de twee misschien nog wel, maar nee, dit waren drie andere studievrienden en uiteindelijk heb ik Stan en Wouter met wie ik Etrias heb leren kennen in Moskou toen we op studiereis waren en dat klikte ook meteen heel goed en echt ondernemende types ook met hun eigen kwaliteiten en dat was een hele goede mix waarmee we Etrias konden starten.

Bas:        Ja.

Laurens:  En eigenlijk tot op de dag van vandaag gaat dat nog super goed zo.

Bas:        Ja, want Etrias, jullie hebben lifestyle stores hè, verkopen van alles en nog wat, van beddengoed maar ook laarzen, pannen, ja.

Laurens:  Klopt, klopt, ja. We zijn ooit begonnen met alleen maar beddengoed via mijn vader en mijn opa, die link dus, en toen begonnen we met een webwinkel met hoeslakens en dekbedovertrekken en toen zei mijn vader nog ah, wie gaat dat nou online kopen? Dat was 2010 en dat gebeurde al heel veel, maar er gebeurde ook nog heel veel fysiek. Maar uiteindelijk vielen de eerste orders binnen toen we eigenlijk net terug waren van de Afrikareis en toen snel besloten om uit te willen breiden omdat er zijn zoveel productgroepen geschikt voor online en toen was er ook nog lang niet zoveel te koop als nu en lang niet zoveel concurrentie. Dus vanuit beddengoed snel doorgegaan naar andere productgroepen en inmiddels hebben we een breed scala van verschillende webwinkels met alle hun eigen specialiteit.

Bas:        Ja, een beetje de niche strategie opgezet onder één paraplu, maar wel verschillende namen.

Laurens:  Ja, maar inmiddels is het wel zo als je een huis koopt kunnen wij bijna de rest inrichten, van de kledingkast tot de keuken tot de slaapkamer, de badkamer. We zijn heel breed gegaan.

Samenwerking met kompanen

Bas:        Vet. Hé en hoe ontstaat die samenwerking met die andere twee kompanen? Vertel eens even wat jullie kwaliteiten een beetje zijn dan en hoe dat dan tot stand is gekomen en hoe dat dan op die studentenkamer eraan toe ging?

Laurens:  Nou ja, goed, ja, ik had het idee, de connectie met het beddengoed en de drive om ondernemer te worden en Wouter die kon programmeren, die studeerde ook economie, maar die kon zelf wat code rammen en die snel overtuigd van het idee en hij vond het leuk dus dat gingen we samen doen. eerst hebben we daarvoor nog even wat troep uit China geïmporteerd maar dan echt troep die we op een shopje gingen verkopen, kabeltjes en dat soort dingen.

Bas:        Oh ja.

Laurens:  Wie heeft dat niet geprobeerd.

Bas:        Ja.

Laurens:  En toen snel de switch gemaakt naar het beddengoed en dat ging goed en Stan die was online marketeer bij een bureautje als bijbaantje naast zijn studie economie en die zag aan de zijkant een beetje wat wij aan het doen waren en die vond dat wel interessant en toen hebben we snel besloten. Hij kende iemand met een fabriek in dameslaarzen en hij kwam met het idee om een webwinkel te maken voor vrouwen met brede kuiten, echt een niche markt en Wouter wilde die ook wel bouwen en toen hebben we snel besloten om dat allemaal bij elkaar te gooien.

Bas:        Vet.

Laurens:  Ja, en daar is Etrias uit geboren en ik woonde tussen de uni en het centrum en zij ook. We woonden eigenlijk bij elkaar om de hoek, zij woonden samen in een iets luxer appartement en dat was eigenlijk al snel omgedoopt tot ons kantoor en vanaf daar gingen we de shops vullen en ging Wouter de code bouwen en op een gegeven moment gingen we ook klantenservice live zetten, maar we hadden af en toe nog een college dus dan was het echt heel snel naar de uni of toch maar niet want iemand moet de telefoon opnemen en ik deed marketing en zij deden bedrijfseconomie, ik weet eigenlijk niet eens welke master, in ieder geval een andere master dus we hadden weinig dezelfde colleges dus dat wisselden we dan zo een beetje af en best wel snel besloten om iemand erbij aan te nemen, gewoon het broertje van een goede vriend van ons en die was net klaar met zijn middelbare school en die kwam dan ons helpen met producten invoeren, klantenservice, telefoontjes, mailtjes, om snel een beetje te kunnen opschalen.

Bas:        Ja, vet.

Laurens:  Ja.

Bas:        Wat ik bijzonder vind, ja, ik bedoel ik heb zelf een paar bedrijven gehad met kompanen en ik was er zelf niet zo heel goed in, dus het is best wel bijzonder dat je een bedrijf hebt die al 9 jaar oud is en dat zal niet over, ja, hoe noem je dat, glad ijs gaan.

Laurens:  Over één nacht ijs.

Bas:        Ja, dat gaat niet vanzelf zeg maar.

Laurens:  Ok, ja.

Nog steeds samen

Bas:        Het is niet altijd rainbow en butterflies, dus dan heb je twee kompanen en dat is toch, ik vind het bijzonder dat je nog steeds met zijn drieën samen bent zeg maar en bijna na 9, ongeveer 10 jaar nog steeds zelf samen in de business staat. Weet je, het is toch, ja, dat moet ook zijn struggles hebben samen om overal uit te komen.

Laurens:  Zeker, zeker, ja.

Bas:        Maar kun je er iets over vertellen of is dat lastig?

Laurens:  Nou, het is bedrijfsgeheim.

Bas:        Ja.

Laurens:  Nee, nou ja, goed, we zijn wel drie mensen met een eigen persoonlijkheid en eigen kwaliteiten en aan de ene kant is dat de sterke kant van het bedrijf en soms is het misschien ook de zwakte omdat je ook niet altijd op één lijn zit, maar inmiddels is het bedrijf dusdanig volwassen en hebben we zo’n groot team dat we best wel goed autonoom draaien ook zonder ons en dat iedereen daarin echt zijn eigen rol heeft. Dus Wouter is onderdeel van ons IT-team en die zit daar heerlijk op zijn plaats en die kent de business als geen ander en kan dus super goed schakelen met onze andere programmeurs en Stan heeft ook zijn eigen rol in procesverbetering en online marketing wat hij destijds al deed en wat ook echt zijn discipline is. Ja, en ik kwam met de eerste leverancier en doe nog steeds een groot deel van de inkoop samen met wat HR-werk wat ik ook echt leuk vind om te doen, ja, hebben we zo alle drie echt onze eigen rol binnen Etrias en dat gaat gewoon super goed.

Bas:        Ja, tof. Dat is toch belangrijk dat je niet, ja, als je er twee met dezelfde kwaliteiten hebt gaat het al redelijk snel botsen, maar jullie hebben allemaal, alle drie je eigen eilandje.

Laurens:  Juist, echt eigen terreinen.

Bas:        En af en toe sluit je eens een keer op met zijn drieën in een hokje en ram je er even wat beslissingen doorheen.

Laurens:  Ja, dat gebeurt zeker, maar ook steeds meer dan weet je ook al wat de rest ervan vindt en weet je ook al wie je waarvan moet overtuigen of niet en vaak komt er ook een heel goed ander inzicht van iemand die anders over dingen denkt en dat zet elkaar ook op scherp.

Bas:        Ja.

Laurens:  Maar inderdaad, vooral iedereen heeft zijn eigen eilandje en dat werkt gewoon heel goed. Maar die omslag daar naartoe dat was soms wel lastig als iemand anders zich met mijn HR-beslissingen ging bemoeien of ik een mening had over IT wat anders moest, ja, dan op een gegeven moment leer je wel van ieder zijn vak en dat is bij ons nu heel duidelijk.

Bas:        Ja, vet, want op dit moment ben je dus, je zit binnen de Twinkle top 100, dat betekent dat je bij de 200 grootste e-commerce partijen van Nederland hoort in ieder geval.

Laurens:  Ja, klopt.

Opschalen van personeel

Bas:        Hoeveel mensen hebben jullie op dit moment ongeveer in dienst?

Laurens:  Nou, op dit moment hebben we 112 man op de loonlijst dus dat is wel echt flink en dat komt ook omdat het nu megadruk is met Corona dus we hebben opgeschakeld in ons eigen magazijn, dus heel veel parttimers daar rondlopen, maar we hebben een vast team op kantoor van 40 FTE over 60 man.

Bas:        Wow.

Laurens:  Ja, en dan hebben we het magazijn erbij, sinds een paar maanden doen we dat ook zelf en dat was wel echt een big step voor ons om dat in huis te gaan trekken.

Bas:        Ja.

Laurens:  En dat hebben we ook weer allemaal zelf ontwikkeld de hele WMS en dat draait super goed nu dus daar zijn we ook echt heel trots op.

Bas:        Vet, ja, over dat zelf ontwikkelen daar wil ik dadelijk nog eens even wat langer over lullen, maar en welke, als dit jaar zeg maar een beetje de curve doortrekt dan zit je on track voor hoeveel omzet ongeveer?

Laurens:  25, 30 miljoen zoiets.

Bas:        Nou, netjes.

Laurens:  Ja.

Bas:        Maar goed, ik bedoel, wij kennen elkaar wat langer ook.

Laurens:  Ja, zeker.

Bas:        En we hebben het natuurlijk wel vaker gehad ook over marges die in e-commerce worden gemaakt hè, dus het wordt best wel scherp–

Laurens:  Sky high.

Bas:        Scherp aan de wind gevaren.

Laurens:  Ja, zeker.

Bas:        Dus vaak heb je het over procenten winst of misschien wel procenten verlies zeg maar en dat, ja, waarschijnlijk zal dat, ik weet niet, misschien is het bij jullie anders maar misschien ook niet, maar kun je daar wat over vertellen?

Laurens:  Nee, ja, goed, e-commerce de marge is inderdaad flinterdun. Er wordt zelfs veel verlies geleden. Wij doen dat gelukkig niet, maar we stoppen wel ook heel veel terug in groei en we hebben een aantal webwinkels als je die gaat uitrekenen dan zijn ze echt wel heel winstgevend, alleen het geld wat we daar verdienen dat investeren we weer in nieuwe productgroepen en all-over blijft er inderdaad een paar procent over en dat is inderdaad, het lijkt een beetje bij de e-commerce business te horen, hoewel wij wel vertrouwen hebben in het verder optimaliseren van de business en bijvoorbeeld het zelf gaan doen van de logistiek dat is een rekensom die extreem gunstig uitvalt en de eerste resultaten zijn daarvan binnen nu we een kwartaal echt zelf gedraaid hebben en dat is gewoon super positief wat je daarmee kan bereiken en er zijn heel veel knoppen om aan te draaien, alleen het is vaak interessant om voor de omzet te gaan en niet voor de marge of voor de winst. Het scheelt heel erg dat wij hoog segment verkopen, dus we verkopen eigenlijk bijna alleen maar A-merken waar je over het algemeen een ok marge op hebt en waarbij de merken die heel prijs-agressief in de markt liggen die proberen wij niet te gaan verkopen. Dus we proberen die merken aan te sluiten waar we nog wat geld aan kunnen verdienen.

The end game nabij?

Bas:        Ja, dus het is wat dat betreft wordt het een steeds agressiever spelletje en je moet, wat is een beetje de end game of zo? Is dat uiteindelijk verkoop je de tent of blijf je dit nog 10 jaar doen of is er geen end game?

Laurens:  Nou ja, dat is, heel veel ondernemers zijn daar altijd heel druk mee en zeker denk ik van onze generatie. En natuurlijk sta je altijd open om daarnaar te kijken of wat er mogelijk is. De end game voor Etrias als bedrijf is denk ik de groei die we nu maken nog heel lang heel mooi doortrekken en wij zien gewoon we doen ook veel buitenland waar Amazon al groot is en daar kunnen wij prima naast bestaan en in Nederland heb je ook Bol en andere giganten waar wij echt helemaal niets bij zijn qua omzet en qua grootte van het bedrijf, maar we kunnen daar wel winstgevend naast bestaan en daardoor, we groeien ieder jaar, al 9 jaar op een rij en op die manier de groei van Etrias doorzetten dat is waar wij heel druk mee bezig zijn en wie weet wordt dat een keer voor ons iets anders en komt er wat anders op ons pad of komt er iemand die geïnteresseerd is in Etrias en natuurlijk gebeurt dat al weleens en dan kijken we daarnaar, maar vooralsnog is dat niet het geval.

Bas:        Nee, als je zo hard groeit kan ik mij voorstellen dat zolang je nog niet geplateaud bent en denkt van ik heb nu echt geen idee meer hoe ik verder moet groeien, ja, dan is het spel nog misschien te leuk om het zelf dan te spelen.

Laurens:  Ja.

Internationale verkoop

Bas:        En in welke landen verkoop je nu allemaal?

Laurens:  We doen Frankrijk, Duitsland, Engeland en Nederland en ook die talen en dus ook de landen er rondom, dus België, Zwitserland, Oostenrijk.

Bas:        Maar allemaal zelf via eigen shop.

Laurens:  Juist, ja, en dus ook eigen klantenservice met native mensen. We hebben Britten in dienst, we hebben Franse mensen in dienst, we hebben mensen uit Duitsland in dienst.

Bas:        Die zitten allemaal op kantoor in Nederland.

Laurens:  Ja, ja.

Bas:        Wow.

Laurens:  En dat is ook wel een zoektocht om daar een goed team in te vinden.

Bas:        Ik wou net zeggen.

Laurens:  We hebben daar natuurlijk minder mensen voor nodig want onze IT’ers en onze magazijnmensen en onze, een groot deel van de basis is gewoon Nederlandstalig, alleen op een gegeven moment als het om content gaat of om klantenservice en ook een stukje online marketing, ja, dan zoeken we echt die native mensen en dat gaat ons redelijk goed af, maar dat is wel een zoektocht en een uitdaging ook om ze in Nederland te houden.

Bas:        Ja, ja, want ik bedoel ik heb net een transitie gemaakt en 30 man eruit geknikkerd omdat ik een wereldwijd merk wil hebben, dacht ik ook heb ik wereldwijd mensen nodig.

Laurens:  Ja.

Bas:        Ik bedoel, als ik in Japan ga verkopen, wat jij misschien ook op een dag gaat doen, dan ja, dan zoek jij een Japanner die je in Nederland achter een bureau gaat zetten en ik zoek een Japanner in Japan die gewoon goed is in wat hij daar aan het doen is.

Laurens:  Ja, misschien wordt het met Japan een ander verhaal want die zie je nog wat minder in Nederland rondlopen.

Bas:        Ja, precies.

Laurens:  Maar goed, ja, onze ervaring is dat je als je op de universiteiten gaat kijken dan vind je een heel goed team aan studenten die parttime voor je wil werken, uit het buitenland, echt geen enkel probleem en een klein deel daarvan wordt in Nederland verliefd of die blijft hangen of vindt het hier toch echt leuker dan in Frankrijk of Duitsland en zo vorm je een team en ja, dat is, dat gaat ons goed af. We vinden het fijn om dan die mensen in je directe omgeving te hebben zodat je er ook lekker mee kan schakelen en dat dat niet digitaal gaat.

Bas:        Ja, tof. Sowieso vet weet je, als je een goede bedrijfscultuur zet en de vibe zit erin en er zit een beetje een flow in de business dat voelt heel lekker als dat allemaal zo draait zeg maar.

Laurens:  Ja, klopt.

Bas:        Tenminste, dat kan ik mij voorstellen.

Laurens:  Ja, zeker. Ja, nee, dat is zeker zo. We groeien ieder jaar en nu ook door de logistiek zelf te gaan doen dat is zo’n positieve impact op de bedrijfsvoering en de dynamiek in het team.

Bas:        Oh ja.

Laurens:  Je ziet gewoon mensen op IT opeens een pakketje mee inpakken en in de drukte die we nu extreem hebben zie je dat het hele kantoorteam opeens bereid is om in het magazijn mee te draaien en dat is zo gaaf om te zien.

Kerst in de zomer

Bas:        Het is nu een beetje Kerst in de zomer toch?

Laurens:  Ja, ja, zo kun je het, ja, zeker ja, het is meer dan Kerst in de zomer, ja, ja.

Bas:        Ja, dat hoor ik ook wel meer om me heen.

Laurens:  Het is echt gekkenhuis, ja.

Bas:        Ja, bizar man. Wel, ja, het is natuurlijk goed voor de handel, ik ben benieuwd hoe het zich ontvouwt natuurlijk de komende maanden, dus wat mij betreft moet je nog redelijk flexibel blijven in ieder geval hoe het zich gaat uitpakken.

Laurens:  Ja, zeker, en we zien ook productgroepen bijvoorbeeld meer het stukje high fashion dat krijgt echt klappen. Er wordt gewoon weinig uitgegeven aan een dure jas of een paar mooie schoenen omdat mensen zitten binnen, ze gaan niet naar buiten dus waarom zou je–

Bas:        Ja, ze hoeven niet gezien te worden.

Laurens:  Ja, waarom zou je je best doen om er goed uit te zien? Nou ja, goed, zo zitten wij er ook bij.

Bas:        Ja, precies.

Laurens:  Maar dat merk je wel en juist alles om het thuis blijven leuker te maken dat gaat helemaal door het dak, ja.

Bas:        Ja, vet, vet.

Laurens:  Ja.

De begin dagen van Etrias

Bas:        Hé maar toch even terug naar die beginfase, want de filosofie is altijd al geweest van we gaan ons eigen systeem maken. Sowieso toen jullie begonnen was er nog geen Magento, ik druk even op drie knopjes en een siteje was live.

Laurens:  Ja, zeker wel, ja.

Bas:        Was er wel?

Laurens:  Ja, ja, wij zijn begonnen in Magento.

Bas:        Jullie zijn begonnen in Magento, ah ok, en dan alsnog daarna de stap gemaakt om alles zelf te doen.

Laurens:  Ja, klopt, ja, in het begin, Wouter kon wel programmeren maar was geen volleerd IT’er maar hij kon goed in Magento een basisshop bouwen dus dat hebben we gedaan en die hebben we steeds verder uitgebouwd en op een gegeven moment, ja, nagenoeg niets meer in Magento omdat we het systeem niet meer nodig hebben, ja, maar ooit begonnen in Magento en eigenlijk altijd wel de filosofie gehad als we het zelf kunnen bouwen, bouwen we het zelf, geen abonnementskosten, geen, en volledig flexibel, we kunnen het precies bouwen zoals we het zelf willen, hoe het op onze business naadloos aansluit.

Bas:        Ja, want dus begonnen met Magento, steeds meer uitgefaseerd en nu is alles 100% jullie eigen code of zit er nog ergens een backbone van Magento?

Laurens:  Ja, dat zit er nog wel. Ik ben geen IT’er, maar we zitten echt de laatste stukjes Magento los te koppelen dus dat zal niet lang meer duren voordat we helemaal daarvan los zijn.

Bas:        Ja, ik vind het heel bijzonder. Het is natuurlijk een make or buy altijd die je maakt want je denkt van ja, Shopify begint bij 29 euro per maand geloof ik, je drukt op 3 knoppen en je hebt de meest geavanceerde plug-in geïnstalleerd.

Laurens:  Ja, dan ben je locked in.

Bas:        En dan ben je locked in en jij denkt van nou, nee, laat ik maar gewoon eens even drie maanden gaan programmeren en dan heb ik hetzelfde.

Laurens:  Ja, nou ja, met onze WMS dus ook inderdaad en dat doen we vaak met systemen. We hebben toch zoiets we kunnen het beter zelf bouwen want dan kunnen we het echt helemaal maken hoe we het zelf willen en we hebben de mensen ervoor zitten. Het is uiteraard ook hun keuze om het op die manier te doen, waar wij heel blij mee zijn en wat wij ook alleen maar aanmoedigen.

Bas:        Ja, ja, ik vind het wel vet.

Laurens:  Ja.

Downtime

Bas:        Maar er komen veel uitdagingen op de weg. Ik bedoel, heb je weleens gehad dat het systeem er helemaal uitlag en dat het drie dagen duurde voordat het weer online kwam of?

Laurens:  Nee, gelukkig niet, anders hadden we ook 3 IT’ers minder want nee, dat is wel, daar zijn ze zich terdege van bewust dat de show must go on, dus we hebben, natuurlijk hebben we ooit downtime gehad en is dat prioriteit 1 om dan te kijken waar zat de fout en hoe gaan we ervoor zorgen dat dit nooit meer gebeurt en het ergste wat ik mij kan herinneren is een kwartier, 20 minuten, hoogstens een uur, maar dan ’s avonds laat van we gaan het nu meteen fixen. Maar over het algemeen draaien we best wel stabiel en bijvoorbeeld afgelopen Black Friday hadden we topdrukte en toen, we hebben nog een heel klein stukje software uitbesteed, Paso maakt onze labels en die hadden toen toevallig wat issues wat ook gevolgen had voor ons, maar wij waren gewoon prima in de lucht.

Bas:        Ik snap het, ja. Ja, ik bedoel als je dan inderdaad 25 andere connecties maakt met andere systemen en die liggen eruit dan verneuken zij het voor jou zeg maar.

Laurens:  Ja, exact, ja.

Bas:        En dan kan je beter het 100% zelf in de hand hebben want dan verneuk je het in ieder geval zelf.

Laurens:  Ja, en dan kun je het zelf oplossen, ja.

Bas:        Ja, precies, ja, ja.

Laurens:  Ja.

Logistiek

Bas:        Sick hoor. Ja, ik vind, ik sta er erg van te kijken weet je, ik bedoel, nu ook sowieso, ja, ik denk van gewoon als je, naar mijn idee je wil, ja, als je een schaalbare business neerzet en je wil snel kunnen schakelen en ook bij wijze van spreken wereldwijde distributie hebben, toch, jij distribueert volgens mij alles nu dus vanuit je eigen warehouse wat je eerst had uitbesteed aan een andere partij distribueer je nu zelf vanuit hier naar al die landen of heb je ook tussenstations in Frankrijk of andere landen zitten?

Laurens:  Nee, dat gaat allemaal vanuit Nederland meteen het netwerk in van de vervoerders om het meteen bij de consument ook in het buitenland af te leveren en we hebben ook een enorm productaanbod dus het is soms wel interessant om bijvoorbeeld in Frankrijk wat producten weg te leggen, dan kun je sneller en goedkoper leveren, alleen we hebben bijna een half miljoen producten online staan en ja, die kunnen we, die hebben we zelf niet eens allemaal liggen en laat staan dat we die op 2 of 3 locaties weg kunnen leggen, dus het, de logistiek is allemaal in Nederland.

Bas:        Ja, want een half miljoen items heb je online.

Laurens:  Ja, bijna wel ja, ja.

Bas:        Maar je hebt ze niet allemaal liggen dus laat je ze dropshippen of werk je op een andere manier?

Laurens:  Nee, ik ga het crossdock, door ons eigen warehouse. Dus wat wij doen is sommige merken kopen we in, hebben we volledig op voorraad. Alle hardlopers hebben we liggen, maar er is ook een heel groot deel extended wat we dus wel aanbieden maar op vijf werkdagen of op drie werkdagen en dat wordt een paar keer per week ingeschoten in het magazijn van onze leverancier, komt bij ons binnen en wordt dan meteen gecrossdockt naar de klant.

Bas:        En jij leest alle voorraden van de leverancier uit of zo?

Laurens:  Juist, ja.

Bas:        Ok dus je weet dat het daar op voorraad ligt en dat je het kan afroepen en dan wordt het besteld als iemand het bestelt.

Laurens:  Ja, en vaak is het dat we de beste 10 of 20% die hebben we standaard op voorraad liggen van een bepaald merk.

Bas:        Ja.

Laurens:  Alleen voor dat merk is het super interessant om de rest ook bij ons online te krijgen omdat daar gewoon aantallen in zitten, maar we hebben niet de data of de collectie wisselt te snel door om het allemaal zelf in te kopen en dan ligt die voorraad centraal bij het merk en daar heeft hij natuurlijk het beste effect want dan kan iedereen eruit plukken en dat doen wij dus ook.

Bas:        Ja, want je hebt natuurlijk de keuze om breed of diep te gaan en jullie hebben gekozen om heel breed te gaan, dus heel veel verschillende categorieën aan te bieden dus met een half miljoen producten dus. Maar je zegt je bent begonnen in het beddengoed, je ziet natuurlijk ook andere gasten in Nederland succesvol zijn met alleen maar beddengoed. Ik bedoel en vaak zie je ook dat een klein percentage van je assortiment een groot deel van je winst of in ieder geval ook van je omzet doet. Is dat bij jou hetzelfde of is het wel echt zo dat je denkt van ja, zonder al die half miljoen producten, waarschijnlijk als je er 400.000 schrapt zeg maar dan is er nog steeds geen man over boord.

Laurens:  Ja, klopt, we hebben veel doorloop omdat we veel fashion doen dus dat is natuurlijk sowieso een ander verhaal, dan heb je snel veel items die elkaar afwisselen, maar over het algemeen hebben wij binnen onze shop zeker 80-20, zeker dat we toppers hebben die we hebben liggen en de rest van het assortiment minder relevant is, maar de optelsom en het gemak waarmee we dat in verhouding kunnen verkopen maakt het des te interessanter om het wel aan te bieden. En ook een stukje prijsrust want je merkt vaak dat die 10-20% die je heel makkelijk verkoopt dat de rest van de markt dat ook doorheeft en dat dat dus vaak ook wel prijs-agressiever is, terwijl de wat meer niche dingen binnen een merk of binnen een productgroep vaak ook wat rustiger in de markt staan.

Bas:        Ja.

Laurens:  Dus voor ons is het zeker interessant en ook de combinatie van al deze productgroepen zorgt ervoor als je wat tegenwind hebt in een bepaalde productgroep door wat dan ook dat je andere productgroepen hebt om het op te vangen. Dus wij zijn heel blij met deze keuze en we hebben zeker ook shops gesloten in het verleden en we hebben shops overgenomen waar wij van dachten dat wordt heel groot maar wat wat tegenviel en andersom ook

Conversie verhogen of CLV?

Bas:        Ja, maar wel interessant, maar er zijn natuurlijk twee manieren om uiteindelijk met in ieder geval met hetzelfde aantal bezoekers meer resultaat te doen, dat is dus je conversie te verhogen of de customer lifetime value te verhogen. Hoe pakken jullie die twee punten aan?

Laurens:  Nou ja, conversieverhoging is natuurlijk een hot item en door alle, het nadeel van onze manier van werken, we bouwen alles en we doen alles zelf, we hebben echt een backlog waar je u tegen zegt met heel veel dingen die we graag willen releasen, heel veel dingen voor conversieoptimalisatie die wat langer blijven liggen nu, mede door ons eigen magazijn wat we dus zelf geprogrammeerd hebben.

Bas:        Maar doe je veel AB-testen dan en dat soort dingen of?

Laurens:  Ja, zeker, doen we wel, ja, en ook kijken bij de concurrentie en we weten vaak ook wel wat wel werkt en wat niet werkt en de shops ontwikkelen zich door en wij zijn wel toe aan een verfrissing van onze front end en die staat ook echt op de planning en dat gaat niet lang meer duren en we hopen daarmee de conversie weer een stukje verder te optimaliseren.

Bas:        Ja, ja, dat kan ook een groot risico zijn hè, want je kan ook je nieuwe shop de lucht in flikkeren en in een keer maak je 2% minder conversie en dan is het–

Laurens:  Ja, even een kopietje bewaren.

Bas:        Even krabben, ja, wat je vaak ziet is dat ze dan maar eerst 20% traffic naar de nieuwe–

Laurens:  Ja, gaan wij ook doen, ja, zeker, shop voor shop en dan hebben we dus wat kleinere shops waar we mee gaan testen, wat we vaker doen. Maar goed, effecten op de ene shop zijn niet altijd 1-op-1 over te nemen op een andere.

Bas:        Nee.

Laurens:  Maar goed, zo testen wij zeker.

Bas:        Ja.

Laurens:  En ook de customer lifetime value is natuurlijk online een heel moeilijk verhaal want de loyaliteit van de online consument is zeer beperkt en vaak is die prijs-gedreven of zijn er andere levertijden, dat is natuurlijk een super belangrijk item voor de consument. Dus om die consument echt loyaal aan jou als bedrijf te maken is een enorme uitdaging. Ik denk dat het bijna niet meer te doen is, maar we hebben gelukkig wel heel veel terugkerende klanten.

Bas:        Ja, maar doe je er iets aan? Of heb je spaarprogramma’s of weet ik veel wat?

Laurens:  Nee, dat alles niet, we doen veel e-mailmarketing en we proberen natuurlijk onze beloftes waar te maken, hè, de consument zo goed mogelijk te helpen en we hebben een super goede klantenservice, er wordt altijd snel opgenomen, snel gereageerd op mails en er zitten gewoon slimme, hoogopgeleide mensen die de klanten echt goed helpen en omdat zij ook zoveel productgroepen verkopen is dat een uitdaging want ze moeten advies hebben van sneeuwkettingen en dakkoffers, maar ook van schoenen of van een dure donsjas of je kan het zo gek niet bedenken. Maar daar investeren we wel heel erg in.

Bas:        Ja, en waar ik zelf veel mee aan het experimenteren ben in check-out zeg maar is ja, ik noem het dan het kassakoopje, in het Engels heet het volgens mij een bump offer, weet je, dat je met één vinkje even iets kan toevoegen en dat is voordat je gaat afrekenen, en wat ook in Amerika veel gebeurt is nadat je afrekent dat je dan op de bedankpagina met een druk op de knop zeg maar nog een product kan inschieten en inmiddels is het ook dat ik, ik gebruik dan een systeem die dan als je via Ideal hebt betaald en je drukt op een knop dan kan je er nog een incasso inschieten.

Laurens:  Ja, exact, ja.

Upselling

Bas:        Is dat iets wat jullie ook gebruiken? Monetize je je bedankpagina of staat er gewoon bedankt voor je order, je ontvangt een e-mail?

Laurens:  Ja, dat laatste, ja. Ja, stom hè?

Bas:        Nou ja, dan ligt er nog wel wat winst te halen denk ik dan.

Laurens:  Nee, klopt, zeker. Ja, nee, dat zijn van die dingen die er tot op heden niet van komen en wat we nog zeker moeten en willen doen.

Bas:        Ja, je kan zelfs zeggen koop 3 jaar extra garantie voor 5 euro of zo en dan drukken ze op een knopje en rekenen 5 euro af.

Laurens:  Ja, ja, nee, je kan het zo gek niet bedenken en inderdaad gewoon de cross-selling en de up-selling en zo dat is allemaal prima op orde, alleen dat soort dingen, het zijn mooie systemen die je relatief makkelijk live kan zetten en waar je waarschijnlijk gewoon heel veel geld mee kan verdienen, alleen wat er bij ons, dit specifieke ding nog niet van gekomen is en waar zeker veel te winnen valt.

Bas:        Ja, vet.

Laurens:  Ja.

Bas:        Ok, maar dan heb je dus een business die in 9 jaar tijd dus dit jaar, wat zei je, ging je ongeveer 24 miljoen halen waarschijnlijk, ligt een beetje aan de Kerst?

Laurens:  Ja, nou ja, goed, we hebben nu Corona en dat is voor ons, ja.

Bas:        Dat is bloedgeld.

Laurens:  Ja, eigenlijk wel, ja. Het is natuurlijk je gunt het niemand en het is allemaal ellende en je hoopt dat het morgen voorbij is, maar businesswise is het super interessant en is het voor ons een heel goede tijd. Maar we gaan dit jaar, ik verwacht dat we net over de 25 miljoen wel kunnen gaan halen.

Bas:        Wow.

Laurens:  Ja.

Bas:        Dat is wel, ja, dat ligt waarschijnlijk een beetje aan Q4 zeg maar, kan ook zijn dat het nu Q4 is en dat Q4 heel erg tegen gaat vallen, maar ja, je weet het niet.

Laurens:  Q4 is heel belangrijk, maar vooralsnog gaat het zo goed dat we wel een goede flow te pakken hebben.

Bas:        Ja, ja, dus volstampen dat warehouse. Ik weet dat ze bij bol.com zeg maar daar komen echt de bussen met Oost-Europeanen die gewoon in dat warehouse staan om gewoon die piek aan te kunnen omdat die mensen gewoon uit Nederland blijkbaar niet te vinden zijn.

Laurens:  Nee, klopt. Ja, wij werken veel met studenten en scholieren bij ons in de omgeving en dat gaat vooralsnog goed, maar wij hebben ook echt hard moeten opschalen in deze gekke tijd. Natuurlijk heel bijzonder is dat je, je rijdt naar huis, je ziet de horeca dicht, je ziet geen kip op straat, maar bij jou in het magazijn moet je je best doen om op een veilige manier alle pakketjes op tijd de deur uit te krijgen.

Corona maatregelen

Bas:        Ja, en heb je nog speciale maatregelen genomen nu voor dat hele Coronaspektakel in je warehouse?

Laurens:  Nou ja, goed, ja, wel handgelletjes en desinfecterende wipes en iedereen instructies geven afstand houden, proberen de teams te spreiden en zo lang mogelijk door te werken. Ja, maar zo goed en zo kwaad als het gaat en we slagen er eigenlijk wel aardig in, ja.

Het succes van Etrias

Bas:        Ja, en als je terugkijkt naar de afgelopen 9 tot 10 jaar hoe die business dus jaar op jaar is gegroeid, waar zit hem volgens jou het succes?

Laurens:  Nou ja, allereerst denk ik dat wij echt een uniek scala van mooie merken hebben, dus de leveranciers maken ons succes. We verkopen gewoon heel veel heel mooie producten en daardoor merk je dus ook dat die loyale klant ontstaat, die koopt een hele mooie pan voor in de keuken en die denkt oh, ze verkopen ook beddengoed, zal vast mooi zijn, ik ga even kijken. En als je daar dan op dezelfde kwaliteiten zit en eigenlijk in hetzelfde segment dan krijg je ook kruisbestuiving tussen je shops en daarbij denk ik dat het wel echt een gouden formule is de manier waarop wij met zijn drieën ondernemen. Dat je, je hebt iemand die vanuit IT denkt, iemand die vanuit de online marketing en de procesverbetering denkt en je hebt iemand die vanuit de inkoop, commerciekant denkt en dat met zijn drieën samengevoegd dat heeft wel ervoor gezorgd dat we zijn waar we nu zijn. En dat is denk ik, natuurlijk, bij veel bedrijven heb je, en ik wil zeker niet zeggen dat wij drieën het succes van Etrias zijn want we hebben daarnaast een geweldig team wat we ook echt op een hele leuke manier gebouwd hebben met heel veel mensen die al jaren bij ons werken, maar dat je vanuit drie eigenaren drie invalshoeken hebt die alle drie super gemotiveerd zijn, ja, dat werkt wel heel positief.

Bas:        Ja, vet. Ja, dus de combinatie van de kompanen of de compagnons en natuurlijk ook, het heeft ook met focus en discipline te maken natuurlijk weet je, ik bedoel, maar als je nu, stel je zou het nu niet hebben en je zou helemaal opnieuw beginnen, ben je er dan van overtuigd dat je diezelfde ride nog een keer kan maken?

Laurens:  Ik denk dat letterlijk in de e-commerce als je morgen begint dat je het moeilijker hebt, zeker.

Bas:        Ja.

Laurens:  Al is het maar om alle klantnummers bij leveranciers te krijgen en om iets van organische posities te bemachtigen. De markt is wel oververzadigd dus ik denk niet dat je morgen opnieuw met Etrias kan of moet willen beginnen. Ik raad het jullie allemaal af. Maar ik denk wel dat je, dat het goed is om te ondernemen met andere mensen die je kunnen motiveren en die op een andere manier naar de business kijken.

Bas:        Ja.

Laurens:  En ook al denk je zelf vaak dat je het bij het juiste eind hebt en is dat vaak ook zo, kom je vaak toch als je met andere mensen overlegt en spart en nadenkt op andere ideeën en dat vormt jou ook als ondernemer.

Verkopen op bol.com en Amazon

Bas:        Ja, vet, en dan ik ben natuurlijk veel met marketplaces bezig zoals bol en Amazon en zo en hoe belangrijk zijn die voor jullie?

Laurens:  Ja, niet zo heel erg belangrijk.

Bas:        Nee.

Laurens:  Wij gebruiken ze eigenlijk als een outletkanaal als producten bij ons een maandje of 6 stilliggen dan vinden wij het mooi geweest en dan gaan ze geautomatiseerd met een algoritme hebben we gebouwd naar die kanalen. Maar ook heel veel merken houden we daar bewust weg omdat die daar niet te koop zijn en wij dat niet willen aanjagen omdat dat meestal een keuze vanuit het merk is of een bepaalde filosofie van wij zijn dermate high-end dat wij niet op dat platform gevonden willen worden en dat zijn vaak voor ons ook de merken waar we geld mee kunnen verdienen.

Bas:        Oh wow, dus eigenlijk je gebruikt de marketplace niet eens om winst om geld te verdienen.

Laurens:  Nee.

Bas:        Het is gewoon alleen maar het prut ligt stil en het moet weg en dus is het inkoopwaarde herstellen meer waarschijnlijk?

Laurens:  Exact, ja, het is het liquide maken van incourante voorraad voor ons en dat heeft gelukkig dus een heel klein aandeel in onze omzet anders zou het niet goed zijn.

Bas:        Nee, ik wou net zeggen, inderdaad.

Laurens:  En dat gaat geautomatiseerd.

Bas:        Van ja, doe 20 miljoen op bol en Amazon.

Laurens:  Nee, dat is bij ons echt als wij 50.000 euro per maand daarop omzetten dan houdt het op.

Bas:        Ja.

Laurens:  Ja, en dat s dus eigenlijk veelal het opschonen van het magazijn.

Bas:        Ja, en je ziet veel partijen die natuurlijk ook nu een transitie maken van eigen webwinkeltje spelen naar marketplace, is dat een gedachte die bij jullie speelt of is dat nooit in je opgekomen om daarover na te denken?

Laurens:  Nou ja, je ziet het bepaalde concurrenten in de markt doen, bijvoorbeeld fonQ is nu een marketplace geworden en op onze home en living tak zijn zij een grote concurrent van ons, dus je ziet het gebeuren en ik snap die keuze ergens wel, want zij hebben natuurlijk een platform met heel veel verkeer en hoe makkelijk is het als je 10, 15% commissie in je broekzak kan stoppen zonder dat je de handeling van het product hebt. Ik weet niet of die wildgroei aan platformen zo verstandig is en of dat voor dat soort partijen uiteindelijk de juiste keuze blijkt te zijn. Er zal ongetwijfeld een gedachte achter zitten, maar ik volg hem niet helemaal. Voor ons is het in ieder geval nu niet iets waar we over nadenken, zeker niet.

Bas:        Nou, volgens mij maken die boys veel verlies geloof ik.

Laurens:  Ja, volgens mij ook ja, ja.

Bas:        Dus als je een paar procent winst maakt dan doe je het al een stuk beter. Het heeft misschien iets met schaalgrootte te maken dat ze ook blijven investeren. Ja, geen idee weet je, dus–

Laurens:  Nou ja, zij zijn natuurlijk ook wel qua traffic in totaal en qua klantenbestand veel groter dan wij en dus ook veel groter qua bezoekers op de site. Dus het idee van we maken verlies met inkoop-verkoop daar hebben we het moeilijk mee, als we dat risico nou eens laten varen en we leggen dat bij de ondernemer op de hoek van de straat die het in de schappen heeft liggen en het dolgraag via ons wil verkopen, ja, ik snap het idee, maar het is niet de koers die wij willen varen.

Bas:        Nee, en plus dat, misschien werken dat soort partijen die leveren vaak ook op bijvoorbeeld werkkapitaal van de leveranciers, die zeggen nou, prima, 60 dagen, 90 dagen betalen als ze zelf al die dingen verkopen.

Laurens:  Ja, zeker, ja.

Bas:        Maar daar zit ook vaak de winst toch? Want ik bedoel, jij koopt zelf ook heel veel in.

Laurens:  Ja.

Bas:        Hoe zorg je er nou voor dat je ook die goede merken dan zo laag mogelijk inkoopt? Want valt er überhaupt iets te onderhandelen? Want als jij bij weet ik veel, Birkenstock slippers zit in te kopen, ja, dan zeg je ja, 10 euro, ik geef je 9.

Laurens:  Ja, nee, dat klopt, zo probeer ik het wel maar dan zeggen ze meestal Laurens, drink je koffie maar op.

Bas:        Ja, en bedankt voor het lachen.

Laurens:  Ja, inderdaad, dank voor de show, ga maar weer naar huis. Nou ja, dat klopt, die grote merken die hebben dat redelijk gestructureerd en vaak werk je met staffels en is het, gaat het ook niet eens zozeer om omzet maar ook het type kanaal wat je bent. Dus sommige merken geven extra korting als je ook fysiek gevestigd bent, dat gebeurt. Maar veelal is dat inkoopspel het is echt geen handjeklap of koehandel, het is meer dat je zorgt dat je een goede relatie opbouwt en dat je staat voor de dingen die je zegt en die je belooft. Zij geven door het merk bij ons weg te leggen ook een stukje vertrouwen naar ons toe dat ze ervan uitgaan dat wij goed met het werk omgaan, dat we het goed presenteren, dat we het goed verkopen, dat we er netjes mee omgaan, de klachten goed afhandelen, dat we op alle manieren het merk respecteren zoals zij het graag in de markt zetten en als dat een match is met een van onze shops dan moet je op basis daarvan zaken doen. Maar uiteindelijk als zo’n merk ons geen goede condities kan bieden dan is het voor ons ook niet interessant, dus zij kunnen wel zeggen ik geef je 30%, maar ja, als dat voor ons niet uitkomt dan kunnen wij die schoenen niet voor ze verkopen. Dus ik geloof er alleen maar in dat je met een merk goed zaken kan doen als je er beiden blij mee bent. Dus zowel het merk moet denken yes, daar is Laurens van Etrias, gaan we goed zaken mee doen en ik moet dat zelfde gevoel hebben en als dat er niet is dan kun je het beter niet doen.

Werkkapitaal managen

Bas:        Ja, want mijn ervaring is natuurlijk ook het is een heel liquiditeits- en cashflowspel hè, zeker als je voorraadhoudend bent, je hebt eigenlijk een bizar werkkapitaal nodig.

Laurens:  Ja.

Bas:        Hoe manage je dat? Of manage jij het überhaupt of hoe managen jullie dat?

Laurens:  Nou ja, dat is wel, want die andere twee hebben trouwens een master finance gestudeerd dus die zouden dat moeten doen, maar ja, nee, dat is wel een uitdaging, zeker als je zo hard groeit als wat wij de afgelopen jaren hebben gedaan. Nu is het zo dat we inmiddels de groei in de voorraad de afgelopen jaren enorm is geweest, maar het afgelopen jaar best wel constant en dat zorgt ook meteen voor echt lekkere ruimte in je cashflow en wat meer vet op de botten en wat meer lucht en dat hadden we hard nodig want ja, we zijn dermate hard gegroeid ook in onze voorraad dat dat echt een uitdaging is, ja. Maar op dit moment, er is niks beter dan je betaalkortingen pakken want je krijgt bij je leveranciers 2 of 3% vaak op 10 dagen. Ja, de bank geeft het niet. Sterker nog, als je het leent bij de bank dan heb je veel betere voorwaarden als je dat in kan zetten voor je betaalkortingen. Dus dat spel is interessant en dat kan ook een positief effect hebben op je uiteindelijke marge.

Bas:        Ja, en je koopt dus veel merken in. Uiteindelijk kun je natuurlijk ook het spel nog beter spelen als je marges natuurlijk gewoon bizar groot zijn op bepaalde producten, dan kun je natuurlijk ook meer cash genereren. Heb je ook veel eigen merken of eigen producten die je verkoopt waar de marges veel hoger op zijn dan de rest van je producten?

Laurens:  Ja, hebben we wel een paar en we willen er graag maar uiteraard, maar daar ben jij koning in, dus misschien kun jij ons straks nog wat tips geven.

Bas:        Private label managen.

Laurens:  Ja, juist. Maar nee, die hebben we een paar en vooral we hebben ook wat shops overgenomen in het verleden en die overnames die hadden, in één geval had dat een heel succesvol eigen merk wat we ook hebben doorgezet en we hebben er een tweetal zelf opgestart, eigenlijk een huismerk en een beddengoedmerk en dat begint langzaam maar zeker een significant aandeel in de omzet te krijgen en het is inderdaad super interessant qua marge.

Bas:        Ja.

Laurens:  Dat zijn echt de margemakers. Maar veel van ons verkeer is gedreven op de merken. We scoren organisch ook vaak goed op merkniveau en die, ja, die consument wordt toch getriggerd in ons geval vaak door het merk en door de beleving van een merk wat vaak een gevestigde naam is, of een hit of een rage of wat leeft in de maatschappij en om een merk op te bouwen wat heel functioneel is en daarin prima performed maar wat niet echt high-end is, is best wel makkelijk, maar om echt een gevestigd merk in beddengoed of in koken of in badkamer of in whatever dan ook op te zetten is natuurlijk super uitdagend. En wij zijn wel echt merkenverkopers.

Bas:        Ja, dus ja, sowieso of je eigen merk, maar vooral merken van anderen.

Laurens:  Ja.

Bas:        En wat ik zie natuurlijk in deze tijden het wordt steeds meer een dataspel hè, of het maakt niet uit welk bedrijf je hebt, het is de data uiteindelijk die je hebt, dat is een soort van de schat van waarde. Hoe gebruiken jullie data uiteindelijk? Want ik kan mij voorstellen als jij dus tig merken verkoopt, als je een half miljoen producten hebt, je ziet natuurlijk ook net zoals de bol en Amazon of whatever weet je, je hoort ook van die verhalen laatst in de krant dat Amazon data van derden gebruikt om hun eigen basic merken in de markt te pompen. Dus dan ben jij, oh, je bent succesvol met product X, ah, laten wij dat ook verkopen en we kopen het 20 keer zo groot in en we verkopen het voor drie keer onder de prijs die jij het verkoopt en we maken veel meer winst.

Laurens:  Juist, ja.

Bas:        Is dat iets waar jij ook mee bezig bent dat je in die data kijkt van, natuurlijk kijk je naar de data, maar dat je die data gaat gebruiken om uiteindelijk te kijken van nou, als ik nou een eigen merk kussenslopen ga maken en ik maak niet 30% marge maar 100% of misschien wel 200% dan kun je natuurlijk ook je winst uitrekenen als je een vergelijkbaar product op de markt brengt.

Laurens:  Ja, klopt, alleen mijn ervaring leert dus wel dat onze klantengroep, onze consument echt merktrouw is en niet heel snel switcht als zij eenmaal een fijn hoeslaken hebben van een merk en heel veel mensen zullen denken een merk hoeslaken, het maakt me niks uit, maar een heel groot deel van Nederland heeft ook wel een uitgesproken voorkeur zelfs daarin en die opeens een huismerk aanbieden wat super mooi gebrand is wil niet zeggen dat zij op basis van een prijstrigger of wat dan ook meteen bereid zijn om te switchen naar dat andere merk, maar we proberen dat wel en we proberen dat dan inderdaad vooral voor die productgroepen waar het misschien iets minder relevant is wat voor merk je eraan hangt en waar het dus iets meer draait gewoon om de specs. Dus is het dezelfde kwaliteit? Wat is de prijs? Heb ik het snel in huis? Prima, gaan. En dan ook met die productgroepen waar we op de organische resultaten hoog scoren, dat is natuurlijk super interessant.

Bas:        Ja, ja.

Laurens:  En je marges zijn inderdaad heel veel hoger.

Inkopen van producten

Bas:        Ja, vet. Want je komt, kom je zelf regelmatig in Azië of niet echt?

Laurens:  Nee, ik ben er wel een paar keer geweest, maar dat beetje wat wij inkopen dat doen we via een agent, via twee agenten.

Bas:        Dus als jij naar Azië gaat lig je onder de palmbomen.

Laurens:  Ja, beter wel toch? Ja, nee, ja, zeker.

Bas:        Ja, lachen man.

Laurens:  Ja, maar goed, uiteindelijk het verder uitbouwen van onze eigen merken dat is wel iets wat we graag willen doen en we zien daar ook zeker brood in, zeker in die productgroepen waar we dus echt groot in zijn.

Verwachte groei

Bas:        Ja, en hoe ziet de groei van de komende jaren eruit? Is het de landen die je doet nog beter doen? Is het meer landen erbij pakken? Is het nog meer assortiment? Nog meer merken?

Laurens:  Ja, op dit moment is het wel het optimaliseren van onze merken, dus we zijn niet zozeer op zoek naar heel veel meer nieuwe merken, maar wel doorwisselen, de merken die minder performen misschien toch maar mee stoppen en doorpakken op de merken die super goed doen en daar ook andere merken bij zoeken. Dus die groei in merken niet zozeer in aantallen maar wel in wat we verkopen dat is een super dynamisch proces en we moeten ook inspelen op de trends in de markt. We willen niet per se nieuwe landen openen voor nu, vooral omdat we het gewoon erg druk hebben met wat we doen en we op dit moment hard groeien. We vinden het wel altijd heel interessant om iets over te nemen. Dat hebben we in het verleden een paar keer gedaan en ja, als er goede shops langskomen die te koop zijn dan kijken we daar altijd graag naar.

Bas:        Ja, dus je strategie is ook niche shops opkopen die in je ding, bijpluggen en ze dan veel beter maken en onderdeel van je parapluutje Etrias maken.

Laurens:  Ja, lekker, ja, inderdaad mee laten draaien in de flow van de andere shops en meeliften op de schaalvoordelen van de paraplu Etrias en alles achter de schermen, dus onze klantenservice, ons magazijn, onze IT, onze online marketing en daar de voordelen van te pakken en zo zo’n shop optimaliseren en dus beter laten performen.

Bas:        Ja, vet, en nu je zelf je warehouse doet zeg maar, is het überhaupt, ik neem aan je doet het voornamelijk voor jezelf of ga je ook voor derden dadelijk je warehouse openstellen of moet je allebei kopen om überhaupt je eigen dingetjes te fulfillen.

Laurens:  Ja, dat wordt een uitdaging want we zitten nu denk ik op 2/3 vol, we hebben nog 1/3 vrij en we hebben sowieso als doelstelling om onze voorraad te optimaliseren, dus niet zozeer, de omzet willen we eigenlijk harder laten groeien dan onze voorraad. Dat is natuurlijk super goed voor je cashflow en daarmee voor heel veel andere dingen, maar we zoeken nu geen derde partijen. Een paar hebben het al wel gevraagd van goh, Laurens, kan ik mijn voorraad niet bij jou leggen? Vooralsnog kan dat zeker niet en doen we het gewoon lekker voor onszelf.

Bas:        Ja, ja, beter, dan hou je daar ook, ja, je moet gewoon zorgen dat je in één ding heel goed bent.

Laurens:  Ja, en het past wel bij ons om alles gewoon in eigen huis te hebben. Dat doen we met onze IT, met onze klantenservice en nu ook met ons magazijn en dat werkt heel lekker.

Traffic sources

Bas:        En hoe ziet jullie traffic mix eruit? Je hebt natuurlijk social, Facebook, Google, YouTube, whatever weet je, wat is een beetje jullie, waar zijn jullie, ja, hoe ziet die taart een beetje eruit?

Laurens:  Ja, uit min hoofd 75% Google, 25% direct, e-mail of gewoon direct. Dus veel direct verkeer en nog heel veel meer Google en een heel klein deel via wat andere vergelijksites en een heel klein beetje social.

Bas:        En 75% Google zeg je, hoeveel procent ervan is betaalde ads en hoeveel procent organisch?

Laurens:  Ja, een beetje 50-50, ja.

Bas:        50-50. Dus 75 Google is ongeveer, nou ja, 37.50 SEO traffic en de rest SEA traffic ongeveer.

Laurens:  Ja, ja, dus Google is by far onze belangrijkste traffic generator en inderdaad een groot deel is betaald en gelukkig een groot deel ook onbetaald.

Bas:        Ja, en qua social, doe je daar nog contest, campagnes, kortingsvouchers?

Laurens:  Nee, veel te weinig. We hebben dat wel, we hebben best wel wat volgers op Facebook nog, maar goed, ja, wat je daaraan hebt, ja.

Bas:        Facebook is het nieuwe Hyves toch?

Laurens:  Ja, inderdaad, dus dat is wel, daar kunnen we nog een paar maanden van genieten en dan, maar de uitdaging daar is dat onze productmix zo divers is dat als ik vandaag een post doe over het nieuwe Wilson tennisracket en volgende week over nieuwe satijnen hoeslakens dan is dat niet altijd een matching doelgroep en ik weet wel dat kun je allemaal optimaliseren, maar dat hebben wij nog niet gedaan, dus social is voor ons nog daar valt denk ik nog heel veel te winnen.

Bas:        Je zit nog geen dansjes te maken op TikTok.

Laurens:  Nee, nee.

Bas:        Ja, mooi man, en Instagram en dat soort dingen? Dat doe je wel of ook niet?

Laurens:  Ja, dan hebben we op een gegeven moment een goede online marketeer die dat leuk vindt en terecht aanhaalt Laurens, daar moeten we echt meer mee gaan doen, helemaal mee eens en dan gaat het een paar maanden goed en dan krijg je wat volgers en her en der een doorklik en een verkoop, maar dat staat bij ons echt nog in de kinderschoenen. Wij zijn wat dat betreft focussen we ons echt op processen, op onze eigen shops hoe we als bedrijf draaien en iets minder op het goed vermarkten bijvoorbeeld op social. En gelukkig, zoals ik al zei, komt er zeer binnenkort een nieuw design van al onze shops waarbij mobiel ook aanzienlijk beter wordt dan het nu is en dat hebben we gewoon te lang laten liggen.

Bas:        Dat is belangrijk.

Laurens:  Ja, dat is super belangrijk want we zien gewoon inderdaad dat dat mobiel al jaren enorm aan het plussen is en wij zitten gewoon nog op een versie van 4 jaar geleden, wat toen prima was, maar waar je tegenwoordig echt veel meer mobiel minded moet zijn.

Bas:        Ja, met deze verbeteringen wordt het volgend jaar 25 miljoen dus?

Laurens:  Ja, ik hoop het, dan kom ik weer bij je langs.

Bas:        Ja, is goed, is goed, doen we even een updateje.

Laurens:  Ja.

Etrias app

Bas:        Ja, lachen man, en een app, ga je ook een app maken of niet?

Laurens:  Ja, dat, daar hebben we intern wel af en toe wat discussie over. Aan de ene kant denken we dat het een goed idee is want een toonaangevende webwinkel moet een app hebben. We zijn ook steeds meer bezig met het branden van Etrias en omdat we soms ook echt een heel gek product verkopen bijvoorbeeld een niche als sneeuwkettingen, dat is een beetje gek om dat in een Bijenkorfachtige omgeving te vinden waar je high-end kleding en high-end interieurspulletjes kunt vinden. Dus we zijn er wel mee aan het worstelen van wat moet Etrias worden? Nou, dat weten we, een toonaangevend online warenhuis. Nou, helder. Moet daar een app bij? Ja, zeker. We gaan nu eerst Etrias bouwen, nieuwe lay-out, nieuw design dat alles staat als een huis en dan zal er waarschijnlijk wel een app gaan komen.

Bas:        Ja, ja, vet.

Laurens:  Ja.

Bas:        Ik ben benieuwd.

Laurens:  Ja, ik ook.

Bas:        Oh ja, waar ik nog op wilde komen, je bouwt dus al die systemen zelf en je zorgt dat alles naadloos op elkaar aansluit. Ik bedoel, kijk, als ik denk van ik heb een projectmanagement software nodig dan pak ik een of andere projectmanagementtool en procesmanagement hetzelfde idee, maar jij hebt dus alles in één stuk software zitten. Mensen die doen al die flows, of je nou een product online wil zetten of een taak wil uitdelen aan iemand zit alles zit gewoon in één backend en je drukt op een knop en iedereen heeft een rechtenstructuur en je ziet, Pietje kan zien hoeveel omzet daar wordt gedaan, Jantje kan die categorie vullen en zo heb je dat helemaal ingedeeld.

Laurens:  Juist, ja, je hebt bij ons inderdaad bepaalde rollen in het systeem en je bent content of klantenservice of je bent warehouse of je bent IT’er en op basis daarvan krijg je bepaalde rechten op basis van wat je bent in onze organisatie en dan kun je bij heel veel of bij alleen die dingetjes die voor jou relevant zijn en we doen dus inderdaad alles in ons eigen systeem. Het opnemen van de telefoon, het verzenden van de pakketjes, alles.

Bas:        Maar ik denk dat dat redelijk uniek is, want als je kijkt naar de Twinkle top 100, ik weet niet of je ze weleens bestudeerd hebt al die gasten, hoeveel mensen in die Twinkle 100 hebben hun systeem volledig zelf van scratch af aan geschreven? Ik bedoel, misschien, ja, misschien een Coolblue of zo die doet dat ook.

Laurens:  Ja, dat denk ik wel.

Bas:        Dat denk ik, maar ik bedoel–

Laurens:  Een paar grote jongens doen het, ja.

Bas:        Ja, maar de rest is allemaal gewoon het handeltje bij elkaar plakken en ja, even oneerbiedig gezegd, maar.

Laurens:  Ja, goed, het is niet dat het een beter is dan het andere. Ja, misschien ook wel, maar voor ons werkt dit gewoon super goed en ik denk inderdaad dat er weinig bedrijven zijn die dit zo aanpakken en wij vinden het ook heel belangrijk, we werkten met Klarna en daar zijn we weggegaan omdat onze mensen op de klantenservice in de backend van Klarna moesten zijn om bepaalde dingen voor klanten te doen.

Bas:        Dat is voor achteraf betalen is Klarna hè?

Laurens:  Ja, ja, en wij zeiden ja, we willen gewoon een API waar we niet meer in jullie systeem hoeven te zijn en gewoon alles vanuit ons systeem kunnen aansturen en ja, die API die was er, maar die werd op een gegeven moment niet meer ondersteund en toen zijn we geswitcht naar afterpay.

Bas:        Oh ja.

Laurens:  Gewoon omdat wij, we geloven er heilig in dat we de business eenvoudig moeten maken en dat efficiëntie key is als je marge laag is.

Bas:        Ja.

Laurens:  En daardoor geloven we in een super efficiënt zelfgebouwd systeem waarin we dus ook heel flexibel zijn en ons heel makkelijk kunnen aanpassen aan een wisseling in behoefte.

Bas:        Ja, en ik bedoel, ik hoor zeker wat je zegt, dat die efficiëntie is rete belangrijk in de e-commerce want het, ja, het zit hem in een paar procent, dat is de reden waarom ik dus ook geswitcht ben naar een volledig flexibel en schaalbaar bedrijf, omhoog en omlaag, door een virtual team te gebruiken, wat 1) zorgt dat je lagere loonkosten hebt en 2) theoretisch kun je echt heel snel naar beneden schalen, wat moeilijker is als je 100 man op de payroll hebt staan zeg maar.

Laurens:  Ja.

Outsourcing van personeel

Bas:        Is dat iets waar je ook over nadenkt of huur je veel mensen in extern of ergens over de wereld of specialisten die je tijdelijk gebruikt of misschien wel long term maar een stuk goedkoper? Want volgens mij probeer je zoveel mogelijk in-house te brengen.

Laurens:  Ja, dus ook echt nul. De enige die ons een rekening stuurt qua dat soort dingen is onze accountant.

Bas:        Oh ja, die wil je niet in dienst?

Laurens:  Ja, dat is toevallig de man van mijn zus, dus.

Bas:        Die kun je niet ontslaan.

Laurens:  Die kan ik niet ontslaan. Nee, goed, nou, dat bedrijf maakt de jaarrekeningen en dat soort dingen en dat kunnen we niet zelf, maar verder hebben wij inderdaad heel weinig flexibele schil en heel veel in-house en merken wij nu eigenlijk dat onze omzet zich positief blijft ontwikkelen al 9 jaar achter elkaar, waardoor je ook niet zozeer heel veel flexibiliteit hoeft te hebben want die omzet groeit wel mee en het is meer dat we zeggen ok, we gaan nu echt twee man aannemen op klantenservice erbij want die omzet was eigenlijk drie maanden geleden al daar en nu moeten we die mensen erbij zetten en omdat we zo’n fijn team hebben en zo’n fijn systeem kunnen we daarin ook heel makkelijk wisselen. In de maanden dat het wat rustiger is gaan de mensen van onze klantenservice en vanaf nu ook mensen vanuit het magazijn bijvoorbeeld gaan bepaalde klusjes doen voor onze content zodat we de collecties weer beter online krijgen.

Bas:        Ja.

Laurens:  Dus we zijn heel flexibel, maar wel met onze eigen mensen.

Cultuur bij Etrias

Bas:        Ja, tof. En hoe waarborg jij de cultuur dan? Want je hebt er zoveel mensen zitten en nu met Coronatijden kun je ook niet even naar een après-skibar gaan of.

Laurens:  Nee, helaas.

Bas:        Nou ja, goed, nu is het even misschien passen en meten, maar hoe waarborg je cultuur? Doe je veel uitjes, lachen, feestjes weet ik veel wat, legendarische momenten?

Laurens:  Ja, we hebben echt wel een team opgebouwd van mensen die bij ons binnen zijn gekomen als studentenbijbaantje of als afstudeerstage die zijn blijven hangen en die, ja, die ik niet snel bij Etrias zie vertrekken en het zal ongetwijfeld een paar keer gaan gebeuren, maar veel mensen die echt aan Etrias ook gehecht zijn in ons personeelsbestand en we hebben super veel leuke borrels en we hebben in verhouding nog een jong team wat gewoon dynamisch is en echt hartstikke veel energie heeft, wat soms ook te veel energie voor mij heeft met borrels, die nu dus door Corona al een tijdje niet doorgaan, maar ja, we hebben inderdaad iedere maand doen we wat leuks met het hele team om de groep bij elkaar te houden en ja, dat gaat eigenlijk vanzelf, maar we hebben gewoon een hele informele, platte sfeer op kantoor en dat vind ik heel belangrijk om zo te kunnen werken.

Bas:        Ja, zijn er al Etriasbaby’s ontstaan of?

Laurens:  Ik denk wel in de maak, ja, zeker.

Bas:        Die zitten nu onder het bureau?

Laurens:  Ja, nou ja, wie weet. Nee, ja, er zijn wel affaires tot stand gekomen op de werkvloer.

Bas:        Ja, dat is mooi.

Laurens:  Ja, zeker. Sommigen met een positief einde en anderen die al gestrand zijn, maar ja, we hebben een team vol jonge mensen dus dat gebeurt zeker ook, ja.

Tip voor de luisteraars

Bas:        Kun je de luisteraar nog een tip geven? Stel je wil nu starten in de e-commerce, waar zou jij beginnen en hoe zou je het aanpakken?

Laurens:  Nou ja–

Bas:        Je zou in ieder geval niet Etrias starten.

Laurens:  Nee, ja, goed, ik denk oprecht dat het heel moeilijk is om nu nog aan te haken in zo’n breed scala aan producten in het hogere segment omdat ja, die taart is redelijk verdeeld. Als je e-commerce toch wil gaan doen dan zou ik mij zeker richten op een niche omdat met niches kun je je echt nog onderscheiden, zeker ook van de grote jongens zoals een Amazon en een bol en een Coolblue. Dus ga zeker daar niet het gevecht mee aan en zoek in eerste instantie een product waar marge op zit want zonder marge ben je nergens.

Bas:        Ja.

Laurens:  Zeker als je de schaalvoordelen niet hebt. Die marge is zo ontzettend belangrijk.

Bas:        Het is eigenlijk een beetje het spel wat ik speel, niche, 3 tot 5 producten over de hele wereld verkopen, marge keer 4 tot keer 8.

Laurens:  Juist, ja. Maar goed, kopieer Bas, maar als je dat niet wilt doen en je wil toch aan de slag gaan met een iets breder pakket en echt een winkel bouwen zelf dan zou ik daarin een niche kiezen.

Bas:        Ja, precies.

Laurens:  Dus weet ik veel, begin een online hengelsportzaak en zorg dat je daarin de beste bent. Ja, dan heb je denk ik zeker nog kans van slagen.

Bas:        Ja, je ziet nu inderdaad de niche was dan een trend en nu begint de microniche zeg maar, dus dan heb je al hengelsport en dan krijg je de hengelsport voor alleen sportvissers of zo.

Laurens:  Exact.

Bas:        En zo wordt het steeds specifieker hoe je nog kan slagen zeg maar om mensen te helpen.

Laurens:  Juist, ja.

Bas:        En zeker in Amerika, daar gebeurt natuurlijk al alles, ja, wat daar gebeurt, gebeurt hier over een paar jaar.

Laurens:  Ja, maar als je dan in zo’n kleine niche in zo’n groot land en hier wordt dat natuurlijk ook gewoon Europa, want waarom zou je je beperken tot Nederland, dan heb je natuurlijk wel een enorme doelgroep met weet ik het, 350 miljoen Europeanen. Nou, als je die allemaal die specifieke snoek-weet-ik, ik heb er helemaal geen verstand van.

Bas:        Snoekduikhengel.

Laurens:  Ja, kan leveren, ik weet niet eens of het bestaat, dan is dat ongetwijfeld een grote markt. Dus die niche is heel niche, maar de markt erachter is vaak toch nog best wel groot.

Meer over Laurens en Etrias

Bas:        Ja, ja, tof. Mooi man. Ja, we zijn al bijna een uur aan het lullen man. Ik vond het een mooi gesprek. Heb je nog iets, waar kunnen mensen jou vinden? Meer over jou lezen? Maak even schaamteloos reclame.

Laurens:  Ja, nou ja, goed, eigenlijk nergens, ik doe niet aan Twitter, dit is de eerste podcast die ik ooit opneem.

Bas:        Lekker, primeurtje.

Laurens:  Ja, je kan me Googelen maar ik denk dat je weinig vindt, maar volg Etrias, op social ook nog niet heel actief, maar daar gaan we aan werken, maar kijk eens rond op onze sites want er is echt heel veel leuks bij ons te koop.

Bas:        Ja, tof, en heb je nog een kortingscode of zo?

Laurens:  Korting, die kunnen we, nee, ik zal eens aan de marketeers vragen of we wat hebben.

Bas:        Ja, is goed, die zetten we wel in de show notes.

Laurens:  Ja.

Bas:        Lachen man. Hé, bedankt dat je er was en ja, tot snel.

Laurens:  Ja, jij bedankt voor de uitnodiging, was leuk.

Bas:        Ja, zeker man, tof, alright.

Bedankt voor het luisteren naar de Ondernemen op Slippers podcast. Check voor meer informatie ondernemenopslippers.nl. Tot de volgende keer!

Bas:     Yes, dat was Laurens Ultee. Ja, een super gaaf verhaal van studentenkamer tot miljoenenbedrijf. Ik vond het echt weer gaaf om te horen en mocht je nou meer willen weten, check sowieso etrias.nl denk ik of Google vooral Laurens Ultee, dan vind je waarschijnlijk niet veel maar misschien komt hij ergens bovendrijven. Een hele gave podcast. Check ook eventueel op YouTube, er zijn ook video’s te vinden van deze podcast of luister hem lekker in Spotify, iTunes, whatever. Leuk dat jullie weer geluisterd hebben en tot de volgende episode of het slippertje zoals ik ze noem. Yo yo yo.

Place comment